Erfolgreicher Abschluss: So gelingt Ihnen der Verkauf!


Der Verkaufsabschluss ist ein wichtiger Moment für die Verkaufskraft und die Kundschaft. Viele fragen sich daher, wie Sie dies möglichst sicher und einfach erreichen können. Eine Wissenschaft über den Abschluss im Verkauf gibt es leider nicht. Für den grösstmöglichen Erfolg – eine hundertprozentige Wahrscheinlichkeit existiert leider nicht – gibt es aber nützliche Verkaufshilfen, die wir Ihnen im heutigen Beitrag vorstellen.

Was will ich erreichen?

Eine der wichtigsten Hilfestellungen für mich als erfolgreiche Verkaufskraft ist die Kenntnis über das Ziel, das ich konkret erreichen will. Ich muss wissen, ob ich der Kundin/dem Kunden 500 oder 10’000 Einheiten verkaufen will. Sie/er soll schon von meiner Einstellung her spüren, dass ich ihr/ihm zum Abschluss verhelfen will. Die Kundin/der Kunde soll von mir als Verkaufskraft gefühlsmässig vermittelt bekommen, dass ich in Gedanken den Auftrag schon erhalten habe. Mein ganzes Verhalten soll der Kundschaft zeigen (ohne manipulativ zu wirken!), dass ich an unseren gemeinsamen Abschluss glaube und dass ich mich freue, sie als Kundinnen und Kunden betreuen zu dürfen. Kurz gesagt: Mit meinem Verhalten im Kundengespräch strahle ich Sicherheit und Kompetenz aus.

Gleichzeitig spreche ich mit der Kundschaft über die gemeinsame Zukunftsgestaltung, sodass ihr der Schritt vom bisher unverbindlichen Gespräch zum verbindlichen Verkaufsabschluss als eine logische Fortsetzung der Zusammenarbeit erscheint.

Der Abschluss im Verkauf ist nicht vollständig garantiert!

Wie bei allen Situationen im Verkauf, gibt es in der Abschlussphase keine allgemein gültigen Gesetze oder Rezepte. Eine weitere Hilfe, die niemals ihre Wirkung verfehlt, ist das Schweigen. Verkaufskräfte, die der Kundschaft den Kaufvertrag überreichen und dabei reden, als müssten sie die eigene Unsicherheit verscheuchen, erreichen das Ziel – die Unterschrift auf dem Vertrag – weniger häufig.

Eine gewiefte Verkaufskraft wartet schweigend, bis der Kunde unterschrieben oder ja gesagt hat. Beim Schweigen hat die Verkaufskraft nämlich Zeit, das Gegenüber zu beobachten. Sie sieht dabei klar anhand der Reaktionen, ob eine verbale Ergänzung erwünscht oder notwendig ist.

Wer sein Ziel nicht kennt, wirkt ziellos.

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