Was macht ein gutes Angebot aus?


Jede Präsentation, jeder Vortrag, jedes Telefonat, jedes Gespräch, jede Mitteilung stellt im weitesten Sinne ein Angebot bzw. eine Offerte dar. Es gibt auch Angebote, die non-verbal sind. In Schaufenstern, Auslagen, auf Plakaten, im Kino als Vorspann – die ganze Werbung mit ihren Bildern vermittelt Angebote. Selbst menschliche Gesten und die Art der Bekleidung stellen in vielen Fällen klare Angebote dar. Bei einem guten Angebot gibt es daher einige Punkte, die man zu beachten hat. Auf diese gehen wir im heutigen Beitrag ein.

Ein gutes Angebot beginnt beim Kunden

Wie bereits eingeläutet, erstellen wir in der Verkaufspraxis bewusst sowie unbewusst Angebote sowie Offerten. Damit wir als Vollblutverkäufer überzeugende Angebote machen können, ist es unsere Pflicht als Verkaufskraft, das Bedürfnis, „das Wohl“ des Kunden zu erfragen. Je genauer und klarer uns die Kundschaft ihre Wünsche bekannt gibt, desto einfacher ist es für uns, ein passendes Angebot zu erstellen. Um erfolgreiche und für den Kunden interessante Angebote zu erstellen, ist die Beantwortung der folgenden Frage entscheidend:

Was ist wichtiger zu kennen – die zehn wichtigsten „Vorteile“ meines Produktes oder die wichtigsten Vorstellungen des Kunden, welcher Zweck unser Produkt bei ihm erfüllen soll?

Je besser wir die Vorstellungen der Kundschaft kennen, desto einfacher ist die Offertenerstellung und umso weniger ist der Preis im Mittelpunkt des Gesprächs. Unsorgfältig ausgearbeitete Angebote ergeben meist unerfreuliche Preisdiskussionen – und dies möchten wir als kompetente Verkaufskräfte um jeden Preis vermeiden. 

Mündlich oder schriftlich?

Grundsätzlich empfiehlt es sich bei mündlichen Angeboten, diese schriftlich nachzureichen. In der heutigen Zeit sind schriftliche Angebote auf verschiedenen Medien bei den meisten Kunden akzeptiert. Es ist jedoch vorteilhaft uns zu erkundigen, auf welchem Weg der Kunde die schriftliche Angebotsabgabe bevorzugt.

Bei jedem schriftlichen Angebot werden die Wünsche und Ideen des Kunden schriftlich erwähnt, um dem Kunden zu zeigen, dass wir seine Anliegen erfasst haben und sie ernst nehmen. Dies kann auf einem separaten Schreiben geschehen, wenn wir Formangebote haben oder in die Offerte direkt eingefügt werden. 

Jedes Angebot ist die Visitenkarte meines Umganges mit dem Kunden. Wie ist meine Wirkung, wenn ich wichtige Daten, Aussagen, Wünsche des Kunden „vergesse“ aufzuführen? Was denkt der Kunde, wenn in der Folge Unklarheiten, Terminverzögerungen und Qualitätsmängel, was alles möglich ist, entstehen? Wenn das Angebot schon “dürftig” war, werden weitere Offerten und erfolgreiche Verkäufe noch schwieriger zu Stande kommen.

Dem Kunden ist seine Idee/Vorstellung viel lieber als die „glänzendste“ Idee des Verkäufers!

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