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Scheitern im Verkauf: Wie man aus einem «Nein» des Kunden wertvolle Lehren zieht und den nächsten Auftrag gewinnt

Inhaltsverzeichnis

Im Bereich des Verkaufs ist ein «Nein» oft nicht das endgültige Ende, sondern eine Gelegenheit, zu lernen und zu wachsen. Jeder erfahrene Verkäufer kann Geschichten von Rückschlägen erzählen, die letztendlich zu bahnbrechenden Erfolgen geführt haben. Wir widmen uns der Kunst, aus einem Misserfolg im Verkauf wertvolle Lehren zu ziehen und den nächsten Auftrag mit grösserer Überzeugungskraft zu gewinnen.

 

Die Wichtigkeit von Selbstreflexion

Das Erkennen und Analysieren der eigenen Fehler ist der erste Schritt, um aus einem «Nein» wertvolle Lehren zu ziehen. Hier werden wir erläutern, warum Selbstreflexion im Verkaufsprozess von entscheidender Bedeutung ist und wie Sie zu einer besseren Leistung in zukünftigen Verkaufsgesprächen führen kann.

 

Selbstreflexion ermöglicht es Verkäufern, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und die Gründe für eine Ablehnung besser zu verstehen. Diese Perspektive hilft, potenzielle Missverständnisse oder Unklarheiten zu erkennen und zukünftige Verkaufsgespräche entsprechend anzupassen.

 

Dazu gibt es folgende wichtige Faktoren:

  1. Wie gut hat sich der Verkäufer auf das bevorstehende Verkaufsgespräch vorbereitet? Hat er sich im Vorfeld informiert, um wichtige Details zu erfahren um diese auch gezielt im Gespräch einsetzen zu können?
  2. Wie wurde die menschliche Brücke zum Kunden aufgebaut? Besteht überhaupt eine? Hat sich der Verkäufer wirklich auf den Kunden eingelassen?
  3. Die Vorstellung des Verkäufers, ist nicht die Vorstellung des Kunden! Jeder Verkäufer sollte sich stets in Achtsamkeit üben und beobachten, wie gut er oder sie tatsächlich zuhört und ob die eigenen Vorstellungen vor die des Kunden gestellt werden.
  4. Wie gut war die Bedarfsanalyse? Wurden offene Fragen gestellt, um die Bedürfnisse des Kunden abzuholen und ihm so ein Gefühl des Ernst-Nehmens zu geben?
  5. Wurde auch mal geschwiegen auf Seitens Verkäufer? Schweigen bedeutet, dass man mehr über das Gegenüber erfährt.
  6. Wie viel Sicherheit wurde dem Kunden vermittelt? Heutzutage gibt es viele Anbieter, warum sollte der Kunde gerade diesem Verkäufer vertrauen? Heben Sie sich von der Menge ab!
  7. Wurde der Kunde wertgeschätzt/bewundert? Jeder will doch ein Held sein, darum gilt: Loben Sie doch die tollen Ideen, den Mut ein neues Projekt anzupacken, die visionäre Vorstellungskraft oder einfach den Farbgeschmack des Kunden!
  8. Wie konkret waren die Terminvereinbarungen des Verkäufers? Hat der Verkäufer für das weitere Vorgehen einen neuen Termin mit dem Kunden angesetzt – und sich auch daran gehalten – oder fiel das zwischen Stühle und Bänke?

 

Nebst diesen Faktoren, gilt auch immer wieder die Frage: Was werde ich beim nächsten Mal anders machen um mich persönlich zu steigern?

Verkäufer leben für und gestalten aktiv die Zukunft zusammen mit den Kunden.

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Die Bedeutung von Persistenz und Ausdauer

Erfolgreiche Verkäufer verstehen, dass Ausdauer und Beharrlichkeit oft den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.

 

Was ist das Schlimmste, was für einen Verkäufer bei einem Verkaufsgespräch passieren kann? Ein «Nein» zu bekommen. Nun kann man dies von der negativen Seite her betrachten oder aber man sieht in jedem «Nein» eine Chance. Erst bei einem «Nein» vom Kunden beginnt der Verkauf so richtig.

 

Hier beginnt dann auch die Ausdauer, die der Verkäufer an den Tag legen und zeigen kann. Es gibt Kunden, bei denen kann es fünf Jahre dauern, bis Sie Ihrem Unternehmen und Ihrem Verkäufer ein «Ja» geben.

 

Nach einem «Nein» lassen Sie den Kunden nicht einfach ziehen und unbeachtet, denn es besteht schon ein gemeinsamer Weg, den sie beide betreten und bis zu einem bestimmten Punkt bestritten haben. Der Verkäufer bleibt beim Kunden immer wieder in Erinnerung. Sei es durch einen Besuch zum Kaffee, eines persönlichen Weihnachtsgrusses, einer Gratulation zum Geburtstag usw.

 

Ein erfolgreicher Verkäufer ist nicht nur eine Person, die ein Produkt anpreist, er ist ausserdem eine kreative Person, die sich Gedanken zum Kunden macht, er ist bestrebt Kundenbeziehungen zu pflegen und ein Künstler die Vorstellung des Kunden in seine Dimension zu holen.

Ich wirke immer!

Als Verkäufer ist die persönliche Wirkung das A und O. Für den ersten Eindruck hat er nur eine Chance, die er nicht vergeben sollte.

 

Was gehört alles zur persönlichen Wirkung?

  • Was trägt der Verkäufer? Ist es frische, nicht beschädigte und passende Kleidung?
  • Ein Verkäufer ist stets gepflegt, auch was die Hygiene betrifft.
  • Wie präsentiert sich der Verkäufer? Wie stellt er sich vor und wie geht er auf den Kunden zu?
  • Was für eine Einstellung hat der Verkäufer? Ist er motiviert, obwohl er weiss, dass der Kunde kein einfacher ist?
  • Wie sieht es mit der Pünktlichkeit des Verkäufers aus? Erscheint er stets pünktlich zu seinen Terminen?
  • Wie gut hat sich der Verkäufer auf das Gespräch vorbereitet? Auch hier wirkt dies entweder interessiert oder eben nicht.
  • Wie ist die körperliche Haltung des Verkäufers? Der Stolz für seine Tätigkeit, sollte sich auch in seiner körperlichen Haltung widerspiegeln.
  • Was sagen Gestik und Mimik des Verkäufers aus? Sieht der Kunde an seinen Augen, dass er nicht konzentriert zuhört?

 

Die persönliche Wirkung sollte nebst anderen Faktoren nie unterschätzt werden, wenn ein Geschäft beginnen und auch erfolgreich abgeschlossen werden will, denn: Verkäufer wirken immer!

 

Die zehn Schritte zum erfolgreichen Abschluss und zur aktiven Vollreferenz

 

  1. Schritt: Sich bewusst sein, dass bereits ein weiter Weg, nämlich vom Erstkontakt bis zum Abschlussgespräch, gemeinsam zurückgelegt worden ist, wobei der Kunde eine grosse Zahl an persönlichen Vorstellungen preisgegeben hat.

 

  1. Schritt: Die Vorstellungen des Kunden wiederholen und so seine Meinung zu unserem Produkt festigen. Dies geschieht im Sinne einer «protokollarischen» Zusammenfassung der bisherigen Aussagen und Erkenntnisse.

 

  1. Schritt: Den Kunden seine Vorstellungen und Wünsche durch das Sammeln von Ja bestätigen lassen.

 

  1. Schritt: Den Kunden dazu bringen, dass er sich durch seine positiven Vorstellungen das Produkt schon selbst verkauft hat.

 

  1. Schritt: Durch Überreichen des Verkaufsvertrages den Kunden zur Tat auffordern und dann schweigen! Und noch einmal schweigen!

 

  1. Schritt: Sollte der Kunde noch Zugeständnisse von Seiten des Verkäufers fordern, so gilt die Devise: Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung. Weder Zugeständnisse noch Gegenleistung müssen sich auf finanzielle Vereinbarungen beziehen.

 

  1. Schritt: Den Mut haben, dem Kunden die Vertrauensfrage: «Schätzen Sie mich?» zu stellen und ihm gleichzeitig auch das eigene Vertrauen mit dem Satz: «Ich schätze Sie auch», auszudrücken.

 

  1. Schritt: Sich für das entgegengebrachte Vertrauen herzlich bedanken und dem Kunden zum positiven Entscheid gratulieren.

 

  1. Schritt: Sich bei Verweigern des Vertrauens, also bei Verneinung der Frage: «Schätzen Sie mich?», wie ein korrekter und fairer Verkäufer entschuldigen und nachfragen, auf welche Art man das Vertrauen seines Kunden gewinnen kann.

 

  1. Schritt: Dem Kunden zeigen, dass die beiderseitigen Beziehungen weiterlaufen, indem neue, gemeinsame Ziele gesetzt werden.

Erfolgreiche Verkäufer bilden sich weiter

Nebst dem wertvollen Erfahrungsschatz von langjährig tätigen Verkäufern, macht stetige Weiterbildung einen erfolgreichen Verkäufer aus. Die persönliche Weiterentwicklung eines Verkäufers ist gerade so in hohem Masse wichtig, wie das Wissen zu neuen oder bestehenden Produkten. Jeder Verkäufer, der erfolgreich sein will, sollte bestrebt sein, sich stetig persönlich weiterzuentwickeln, um neue Denkanstösse mitzunehmen und umzusetzen.

 

Wir wünschen viel Erfolg bei künftigen Verkaufsgesprächen und der Umsetzung der neu gewonnenen Denkanstösse!

 

 

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Quellen

  • Peter Beglinger Training AG: Arbeitsunterlagen und Trainingsinhalte von Dr. Oliver Mattmann 

In diesem Blogartikel werden aus Gründen der besseren Lesbarkeit teilweise das generische Maskulinum und teilweise das generische Femininum verwendet. Dabei werden jeweils alle Geschlechteridentitäten ausdrücklich miteinbezogen.

Dr. Oliver Mattmann

Oliver Mattmann ist Geschäftsführer und Trainer bei der Peter Beglinger Training AG. Sowohl als Trainer als auch als Buchautor überzeugt er mit seinen praxisnahen Inhalten. 

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