Die Checkliste für Ihr nächstes Verkaufsgespräch


Eine gründliche Vorbereitung ist bei jedem Gespräch das A und O. Doch oft wissen Verkaufskräfte nicht ganz, welche Schritte zu diesem Prozess gehören. In diesem Beitrag zählen wir die wichtigsten Punkte in Form einer Checkliste auf, die Sie bei Vorbereitung für das nächste Verkaufsgespräch berücksichtigen können. Beginnen wir gleich mit den Basics:

Welches Ziel verfolgt die Anfrage?

Oft fokussieren wir uns so sehr auf den Prozess, dass wir das Ziel aus den Augen verlieren. Indem Sie sich das Ziel notieren, welches Sie mit Ihrer Anfrage verfolgen, und sich stets daran erinnern, können Sie Ihre Pläne entsprechend darauf ausrichten.

Welche Informationen habe ich von diesem Unternehmen (Prospekte, Internet, Branche)?

Damit Sie einen “Overload” an Informationen vermeiden, ist es wichtig, die Relevanz der Informationen zur Erreichung der Ziele einzuschätzen. Konkret sein spart Ihnen – und Ihrer Kundschaft – wertvolle Zeit.

Position/Funktion im Unternehmen des Gesprächspartners? Konzernzugehörigkeit?

Wenn Sie das Organigramm zur Verfügung haben, lohnt sich ein genauer Blick darauf, um die Interaktionen innerhalb des Unternehmens kennenzulernen. Sollten Sie diese Information nicht im Voraus besitzen, können Sie im Kundengespräch proaktiv Interesse für das Unternehmen zeigen. Neugier ist eine wichtige Eigenschaft, die man auch im Verkaufsgespräch zeigen soll.

Mitbewerber und Verbindungen?

An dieser Stelle erinnern wir Sie gerne an die drei Punkte, mit denen Sie sich als Verkaufskraft hervorheben können:

  1. Dem Kunden mehr Sicherheit geben als alle Anderen
  2. Dem Kunden nützlicher sein als alle Anderen
  3. Den Kunden mehr bewundern als alle Anderen
Welches ist meine maximale/minimale Zielsetzung?

Auch hier gilt: Der Vertragsabschluss ist nur ein Teilziel vom ganzen Prozess. Wissen Sie noch, was das höchste Ziel im Verkauf ist? Berücksichtigen Sie dies bei der Festlegung Ihrer maximalen sowie minimalen Zielsetzungen.

Zum Schluss können diese Punkte Ihre persönliche Checkliste für das Verkaufsgespräch ergänzen:

Welche Bereiche in unserer Unternehmensgruppe interessiert mein Kontakt?
Genaue Adresse/Telefonnummer (Direktwahlnummer) E-Mailadresse
Bisherige Kontakte?
Welche Kundenbeziehungen mit welchen Produkten/Dienstleistungen bestehen schon?
Wie ist die Geschäftsentwicklung mit wem (Vorname, Name, Titel, Funktion) in den letzten drei Jahren?

Zuletzt möchten wir Sie noch auf etwas aufmerksam machen, was in dieser Checkliste nicht konkret ausgeführt wurde. Die wichtigste Vorbereitung fängt bei Ihnen selber an:

Auf meine persönliche Wirkung kommt es an!
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