Coronakrise: Zeit für Verkauf oder Kundenpflege?


Langsam aber sicher nehmen viele Organisationen den Betrieb wieder auf. Jedoch gibt es noch zahlreiche Unternehmen, welche mit den Auswirkungen der Coronakrise kämpfen. Besonders im Verkauf ist der wirtschaftliche Stillstand eine grosse Herausforderung. Daher stellt sich oft die Frage, wie mit der Coronakrise im Verkauf umgegangen werden kann. Was ist zu tun, wenn keine neuen Käufer zu finden sind?

Welche Pendenzen waren schon länger fällig?

Wie kann man während und nach der Coronakrise den Verkauf stärken? Eine erfolgreiche Verkaufskraft zeichnet sich nicht nur durch ertragreiche Aktivitäten aus. Hinter diesem Titel stecken viele Faktoren – darunter auch eine gründliche Planung und übersichtliche Ordnung. Krisenzeiten eignen sich daher, um solche Aufgaben anzupacken, damit das Geschäft unter besseren Voraussetzungen wieder starten kann. Nehmen Sie sich Zeit, um “mühsame” administrative oder analytische Pendenzen zu erledigen, wenn die Kundenakquise unter den gegenwärtigen Umständen nicht fortgeführt werden kann.

Neuerungen wagen, wenn diese möglich sind

Trotz der Verbesserung der Lage ist die Kundenakquise in manchen Branchen immer noch eine grosse Herausforderung. In Krisenzeiten und Ausnahmesituationen ist es wichtig, die Kundenpflege zu intensivieren. Eine vorbildliche Verkaufskraft wird den Kontakt zur Kundschaft nicht nach Vertragsabschluss vernachlässigen. Viele machen daher den Fehler, das Potential der bestehenden Kundschaft zu unterschätzen und die Bedeutung von Neukunden in unberechenbaren Zeiten zu überschätzen. Die Kundenakquise wird in solchen Situationen nicht nur durch die spärliche Auswahl an Interessenten erschwert. Die Verkaufssituation ist auch von einer hohen Unsicherheit seitens der Käufer geprägt. Dies führt dazu, dass ein Neukundengespräch während der Coronakrise mit mehr Aufwand und höherer Überzeugungskraft verbunden ist. Daher lohnt es sich eher, sich den bestehenden Kunden zu widmen und dies als Chance zu nutzen.

Überzeugen mit Menschlichkeit

Gerade während der Coronakrise war der Verkauf nahezu unmöglich. Faktoren wie Unsicherheit und Unschlüssigkeit führten dazu, dass Verkaufsaktivitäten eine Zeit lang aufs Eis gelegt werden mussten. Was bedeutet dies nun für die Kommunikation?

Der Kunde möchte natürlich nur ungern wie bloss ein weiterer Geschäftspartner behandelt werden. Zwar ist dies auch in einem Verkaufsgespräch unter normalen Umständen zu beachten, allerdings gilt es, diesen menschlichen Faktor in der Kommunikation mit der Kundin/dem Kunden nun zu intensivieren. Auch wenn der Verkauf stillsteht, freuen sich die bestehenden Kunden über solch eine nette Geste. Dadurch gelingt es der Verkaufskraft, auch in schwierigen Zeiten zuversichtlich und sicher zu wirken.

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