Der Verkauf ist eine tänzerische Begegnung zwischen den Vorstellungen des Kunden und den Fähigkeiten des Verkäufers. In diesem anspruchsvollen Tanz geht es darum, nicht nur die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, sondern auch seine Vorstellungen in die eigene Vision zu integrieren. Hier ist eine tiefe Kenntnis der Kundenwünsche und ein einfühlsames Eingehen auf diese von entscheidender Bedeutung.
Die Welt durch die Augen des Kunden sehen
Ein herausragender Verkäufer ist wie ein Künstler, der die Welt durch die Augen des Kunden betrachtet. Kunden haben spezifische Erwartungen, Bedürfnisse und Ziele. Ein Verständnis für diese Perspektiven ist der Schlüssel, um die Grenzen zwischen den eigenen Vorstellungen und den Wünschen des Kunden zu überbrücken.
Aktives Zuhören und empathische Kommunikation
Es beginnt mit dem aktiven Zuhören. Der Verkäufer muss die Kunden nicht nur hören, sondern auch verstehen. Indem er sich in ihre Lage versetzt und ihre Anliegen ernst nimmt, kann er eine Brücke zwischen seinen eigenen Vorstellungen und den Bedürfnissen des Kunden bauen. Empathische Kommunikation schafft Vertrauen und legt den Grundstein für eine gelungene Zusammenarbeit. Empathie bedeutet ebenso, den Mut, die Veränderung, die der Kunde bereit ist zu machen oder sich auf etwas neues einzulassen, wertzuschätzen und dies durch Lob auszudrücken.
Aktiv Fragen stellen – wer fragt, führt
Um zu wissen, was der Kunde will, bedarf es einer guten Bedarfsanalyse. Wer hier keine Fragen stellt, wird am Ende nicht wissen, was dem Kunden wichtig ist und was er wirklich will. Hier ist die Kreativität des Verkäufers gefragt, passende und zielführende Fragen zu stellen. Damit die Antworten auch brauchbar sind, werden bei der Bedarfsanalyse nur offene Fragen gestellt. «Was ist Ihnen besonders wichtig beim Projekt XY?», «Welche konkreten Ziele haben Sie mit XY?»
Der Verkäufer bestimmt die Qualität der Antwort durch seine Art der Fragestellung!
Wie führe ich erfolgreiche Kundengespräche? Auf was sollte ich unbedingt in der aktiven Gesprächsführung Wert legen? Von der Vorbereitung zur Nachbereitung.
Hier bekommen Sie praktische Tipps inkl. Leitfaden.
Die Kundenwünsche in den Lösungsansatz integrieren
Ein erfolgreicher Verkaufsprozess beruht auf dem Feinschliff, wie die angebotene Lösung die Wünsche des Kunden erfüllt. Indem der Verkäufer die Vorstellungen des Kunden in den Lösungsansatz einbezieht, entsteht eine massgeschneiderte Antwort auf deren Bedürfnisse. Es geht nicht nur darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern eine Lösung anzubieten, die exakt auf die individuellen Vorstellungen des Kunden zugeschnitten ist.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit
Während des Verkaufsprozesses können sich Kundenwünsche ändern oder weiterentwickeln. Ein guter Verkäufer bleibt flexibel und passt sich diesen Änderungen an. Durch ein kontinuierliches Anpassen und Modifizieren des Angebots gemäss den neuen Vorstellungen des Kunden demonstriert der Verkäufer seine Hingabe, die bestmögliche Lösung anzubieten.
Vertrauen durch gemeinsame Visionen aufbauen
Die Integration der Kundenwünsche in die eigene Vorstellung erzeugt eine gemeinsame Vision. Kunden fühlen sich gehört, verstanden und sind eher bereit, einem solchen Verkäufer zu vertrauen. Diese gemeinsame Vision stärkt die Bindung zwischen Kunde und Verkäufer und legt den Grundstein für eine langfristige Beziehung.
Fragen um die Zielsetzung des Kundengespräches in Erfahrung zu bringen
Was kennen Sie von unserem Unternehmen?
Welche unserer Produkte/Dienstleistungen sind für Sie besonders interessant?
Was schätzen Sie an einer Zusammenarbeit?
Wo sehen Sie Möglichkeiten zur Zusammenarbeit?
Was muss ich wissen, wenn wir bei Ihnen erfolgreich sein wollen?
Begeistern Sie den Kunden
Der erfolgreiche Verkauf geht über das einfache Anpreisen von Produkten oder Dienstleistungen hinaus. Es ist eine Kunst des Verständnisses, der Einfühlung und der Integration von Kundenwünschen. Indem der Verkäufer die Perspektive des Kunden einnimmt und sie in seine eigenen Vorstellungen integriert, entsteht eine symbiotische Beziehung, die weit über den Einzelkauf hinausgeht. Es ist die Kunst, gemeinsame Visionen zu schaffen und Kunden nicht nur zufriedenzustellen, sondern zu begeistern.
Wir wünschen viel Erfolg bei künftigen Verkaufsgesprächen und der Umsetzung der neu gewonnenen Denkanstösse!
Sie wollen Ihre Verkaufsfähigkeiten weiterentwickeln? In unserem Verkaufstraining können die Trainingsteilnehmenden durch laufende Standortbestimmungen den Wirkungsgrad ihrer Verkaufsfähigkeiten überprüfen und direkt in der Praxis anwenden!
Quellen
- Peter Beglinger Training AG: Arbeitsunterlagen und Trainingsinhalte von Dr. Oliver Mattmann
In diesem Blogartikel werden aus Gründen der besseren Lesbarkeit teilweise das generische Maskulinum und teilweise das generische Femininum verwendet. Dabei werden jeweils alle Geschlechteridentitäten ausdrücklich miteinbezogen.
