So gelingt Ihnen der erste Eindruck!


Im letzten Beitrag haben wir gelernt, dass der Verkaufsprozess eigentlich kein richtiges Ende besitzt. Ein vorbildlicher Verkäufer pflegt selbst nach dem Verkaufsabschluss den Kontakt zum Kunden, um ihn als eine aktive Vollreferenz zu gewinnen. Heute sprechen wir über die wichtigsten Punkte, die Sie als Verkäufer im Eröffnungsgespräch beachten sollen, um einen optimalen ersten Eindruck zu hinterlassen.

Aller Anfang ist schwer

Der erste Kontakt ist für beide Parteien eine neue Erfahrung. Für den Verkäufer ist entsprechend der Reiz des Neuen und Unbekannten sehr gross. Oft versucht man krampfhaft damit umzugehen, aber dies ist kein Grund zur Panik: Nach dem Erstkontakt werden alle Gespräche routinehafter. Besonders in den Fortsetzungsgesprächen wird ersichtlich, wer als Verkäufer und wer als Kundenbetreuer tätig ist.

Exkurs: Verkäufer vs. Kundenbetreuer?

Um den Unterschied zwischen den zwei Begriffen zu verstehen, ist ein kurzer Exkurs notwendig. In unserem Sales Training entwickeln sich die Teilnehmenden in ihrer Rolle als Verkäufer weiter und werden zu aktiven Kundenbetreuern. Dieser kümmert sich längerfristig um seine Kundschaft und baut somit eine zwischenmenschliche Verbindung zu ihnen auf. Ein Kundenbetreuer hat mehr als nur eine wirtschaftliche Beziehung zum Kunden als Ziel.

Der Vorteil vom ersten Gespräch

Betrachten wir nun den Weg eines normalen Verkaufsgespräches, welches den Verkaufsabschluss als Teilziel definiert hat. Grundsätzlich unterscheiden sich solche Gespräche untereinander nur aufgrund der gemeinsamen Erfahrung, die der Verkäufer und sein Kunde mitbringen. Allerdings ist der Gesprächsablauf meistens gleich.

Dennoch wird ein Eröffnungsgespräch vielfach als einfacher empfunden als Gespräche für Folgekäufe. Weshalb ist das so? Der Reiz des Neuen bewegt nämlich den Verkäufer dazu, jede Einzelheit als Neuheit zu empfinden. Die empfundene Neugier führt schliesslich dazu, dass solche Erstgespräche vom Verkäufer wesentlich konzentrierter und aufmerksamer geführt werden.

Schritt für Schritt

Der Verlauf des Verkaufsgesprächs kann mit einem Hausbau verglichen werden. Je besser der Untergrund vorbereitet ist, also beim Erstkontakt die Basis geschaffen wird, desto solider ist das ganze Haus. Wenn es dem Verkäufer gelingt, das Vertrauen des Kunden schon vom Eröffnungsgespräch an zu gewinnen und seine Wünsche und Vorstellungen kennen zu lernen, desto besser wird der gegenseitige Kontakt.

Sobald ein Verkaufskontakt besteht, läuft ein definierter Prozess ab. Die Offerte entspricht dann dem ersten Stock des Hauses. Die Wege, die zur aktiven Vollreferenz führen, liefern das Material zu den weiteren Stockwerken – und wie das Dach zum Haus gehört, gehört der Abschluss zum Verkauf.

Verkaufen heisst, Mosaikstein um Mosaikstein zusammentragen, wobei das Bild erst mit dem Einfügen des letzten Steins, der aktiven Vollreferenz, komplett ist.

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