5 Punkte für ein gutes Kundengespräch!


Ein Kundengespräch ist für jede Verkaufskraft eine neue Chance, um mit dem Produkt oder der Dienstleistung sowie den eigenen Kompetenzen zu überzeugen. Jedoch gibt es in Realität unter der ganzen Masse an Verkaufskräften nur wenige, die wirklich gut sind. Klar, einerseits wird man zur Verkaufskraft “geboren”. Einige Kompetenzen lassen sich nicht so einfach trainieren. Andererseits fehlt es vielen Verkaufskräften an Disziplin und Ehrgeiz – Aspekte, die sich leichter umsetzen lassen. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen fünf Punkte auf, die es für ein gutes Kundengespräch braucht.

1. Kundenbetreuer oder Vermarkter?

Verkaufskräfte, welche den Kunden und seine Bedürfnisse an erster Stelle setzen und ihn stets unterstützen, dürfen sich stolz als Kundenbetreuer wahrnehmen. Bei einer Person, die bloss ihr Produkt oder ihre Dienstleistung bewerben und verkaufen möchte, wird diese Kundenorientierung wahrscheinlich nicht im Vordergrund stehen. Ein gutes Kundengespräch handelt sich daher in erster Linie um den Kunden, seine Vorstellungen und Bedürfnisse. Eine Verkaufskraft ist stets eine Visitenkarte für sich selbst und das Unternehmen – und nicht nur für das Produkt!

2. Die Sache mit dem Preis

Laut einigen Verkäuferaussagen scheitern die meisten Geschäfte am Preis. Wir sind allerdings der Meinung, dass das nicht stimmen kann. Ein Vollblutverkäufer verkauft auch dann erfolgreich, wenn seine Produkte vom Preis her teurer sind als die seiner Konkurrenten. Wichtig ist es zu realisieren, dass von den Produkten und Dienstleistungen, die der Kunde kauft, letztlich ein wichtiger Beitrag zur Existenzsicherung des Unternehmens geleistet wird. Ebenso werden mit den Preisen, welche die Kunden bezahlen, auch die Gehälter der Mitarbeitenden (und Verkaufskräften) finanziert. Zudem ist es notwendig, dass das eigene Unternehmen einen Gewinn erwirtschaften kann. Denn ohne diese kann sich das Unternehmen nicht weiterentwickeln. Daher ist es wichtig, dass die Verkaufskraft diese Gesetzmässigkeiten versteht und bei Bedarf in einem guten Kundengespräch schildern kann.

3. Ziel vor den Augen haben

Was ist das wertvollste Ziel einer vorbildlichen Verkaufskraft? Die freiwillige Weiterempfehlung des Kunden! Durch den hervorragenden menschlichen Umgang mit der Kundschaft sowie der tadellosen persönlichen Wirkung vermittelt eine Verkaufskraft dem Kunden Seriosität und Vertrauen. Dies bedeutet, dass der Kontakt zum Kunden nicht nach dem Erhalt der Unterschrift auf dem Verkaufsvertrag aufhört. Die aktive Vollreferenz ist ein längerfristiger Verdienst, für welche sich die Verkaufskraft bewusst einsetzt. Und: Je ehrgeiziger das Ziel, desto sorgfältiger plant man die einzelnen Teilstrecken.

4. Vorbereitung ist das A und O

Ein gutes Kundengespräch zeichnet sich durch eine ausgezeichnete Planung und Vorbereitung im Hintergrund aus. Je besser und umfassender die Vorbereitung auf einen Besuch erfolgt, desto sicherer fühlt sich die Verkaufskraft. Dies bemerkt auch die Kundschaft. Zu einer optimalen Besuchsvorbereitung gehört neben der fachlichen auch die persönliche Vorbereitung. Der Kunde darf immer erwarten, dass die Verkaufskraft sauber und gepflegt auftritt. Dabei sind die verwendeten Unterlagen stets auf dem letzten Stand und die Verkaufskraft kennt den Umfang der bisherigen gemeinsamen Aktivitäten. Die optimale Vorbereitung soll dazu dienen, dass man mit freudiger Erwartung und einer festen Zielsetzung beim Kunden eintrifft.

5. Sicherheit vermitteln

Aufgrund der aktuellen Lage ist es umso wichtiger, der Kundschaft Sicherheit zu signalisieren. Grundsätzlich gilt: Bei Kunden, die ihr Sicherheitsbedürfnis aufweisen, kann die Verkaufskraft die aktive Vollreferenz erreichen, indem er ihnen mehr Sicherheit vermittelt als die anderen Mitbewerber. Dies kann beispielsweise durch das Versprechen erreicht werden, dass die Verkaufskraft jederzeit bereit wäre, den Kunden im geschäftlichen Rahmen persönlich zu unterstützen.

Jedem Kunden die Vorstellung vermitteln, dass er bei uns in allen Teilen mehr Sicherheit geniesst als bei allen anderen, dass wir ihm im Rahmen unserer Möglichkeiten nützlicher sind und wir ihm mehr Anerkennung schenken als alle anderen – dies sind die drei Wege zur aktiven Vollreferenz!

Dies benötigt aber auch eine gewisse Menge an Selbstsicherheit, welche die Verkaufskraft durch ein Bewusstsein über die eigene Rolle, Fähigkeiten und das persönliche Potential aufbaut. Bei unsicheren Verkaufskräften bewirken auch tiefere Preise kein positives Resultat, weil der Kunde durch die Haltung der Verkaufskraft verunsichert wird.

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