So lesen Ihre Kunden Ihr Angebot!


Nach dem erfolgreichen ersten Kundenkontakt steht die Erstellung vom Angebot an. Wir haben eine Checkliste erstellt, wie Sie eine Offerte vollständig und überzeugend schreiben können. Doch die Frage bleibt offen, wie Ihre Kunden das Angebot wahrnehmen. Was möchten sie drin lesen und welche Sachen sind ihnen besonders wichtig? Diesen Fragen gehen wir im heutigen Beitrag nach.

Das liebste Angebot Ihrer Kunden!

Nebst der sauberen Auflistung aller grundlegenden Daten (Vorname, Name, Adresse etc.) sind auch Informationen auf der persönlichen sowie sachlichen Ebene relevant. Ferner sind im Angebot die Gültigkeitsdauer, Liefertermine, Liefermengen, der vereinbarte Entscheidungstermin sowie sämtliche Sondervereinbarungen aufgeführt. Wichtig: Mündliche Angebote sind stets schriftlich zu dokumentieren. Das Original bleibt beim Kunden, auf eine Kopie verzichten wir allerdings nicht. Dies ist die Basis für ein professionelles Angebot, welches für alle involvierten Parteien ein grosser Vorteil ist. Was soll damit genau vermittelt werden?

In diesem Angebot soll der Kunde bemerken, dass ich ein vertrauenswürdiger und kompetenter Partner bin. Der Kunde soll sich gut und sicher fühlen, wenn er unsere Offerte liest. Eine positive, bejahende Sprache trägt dazu bei, dass er die Zusammenarbeit als eine motivierende Chance betrachtet, die er gerne annehmen möchte. Im Angebot findet er sämtliche Wünsche separat aufgeführt und/oder Hinweise, wie “seine Bezeichnungen” bei uns heissen. Diese “Übersetzungen” hinterlassen einen äusserst positiven Eindruck beim Kunden und führen dazu, dass er sich mit dem Angebot identifizieren kann: Diese Offerte soll der Kunde so gerne lesen wie ein positives grafologisches Gutachten über sich selber. Was können wir daraus mitnehmen?

Dem Kunden ist seine Idee viel lieber als die „beste“ Idee des Verkäufers

Die meisten Kunden haben im Voraus Vorstellungen von der Dienstleistung oder vom Produkt, welches für sie in Frage kommt. Der Kunde hat sich (bewusst oder unbewusst) festgelegt und wird primär an Angeboten interessiert sein, welche diese gewünschten Eigenschaften besitzen oder erfüllen. Als vorbildliche Verkaufskräfte haben wir diese Wünsche herauszufinden und einzubauen, um den Kunden überzeugen zu können.

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