Kundenakquise: Wie bin ich dem Kunden nützlicher als alle anderen Verkäufer?


Wieso stellt sich diese Frage überhaupt? Ist man als Verkaufskraft der Kundschaft nicht schon dadurch nützlich, dass man sie mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen bekannt macht? Dies mag vielleicht für durchschnittliche Verkäufer stimmen. Aber für aktive Kundencoachs oder Kundenbetreuer, deren Ziel bei der Kundenakquise die aktive Vollreferenz ist, sehen in dieser Einstellung eine wertvolle Chance.

Diese drei Bedingungen erfüllt ein Vollblutverkäufer

Es gibt drei Punkte, die ein erfolgreicher Kundenbetreuer bei der Kundenakquise berücksichtigt und befolgt:

  1. Dem Kunden mehr Sicherheit vermitteln als alle anderen
  2. Den Kunden mehr bewundern als alle anderen
  3. Dem Kunden nützlicher sein als alle anderen

In diesem Beitrag gehen wir auf den dritten Punkt ein. Genau hier haben ambitionierte Verkaufskräfte den Spielraum entdeckt, welcher ihnen die Gelegenheit gibt, origineller, kreativer und individueller zu sein als eine gewöhnliche Verkaufskraft und mit den bewussten sowie unbewussten Vorstellungen der Kundinnen und Kunden zu arbeiten.

Wenn die Dienstleistung oder das Produkt ähnlich ist, so gilt es für jede Verkaufskraft, sich durch andere Aspekte im Kundengespräch hervorzuheben. Wenn eine Verkaufskraft diese Sichtweise annimmt und solche Chancen erkennt und aktiv nutzt, kann sie/er einen gewinnbringenden Vorteil gegenüber den Mitbewerbern aufbauen.

Mehr als nur das Produkt anbieten

Ein Vollblutverkäufer ist der Kundin/dem Kunden insofern nützlicher, da er mehr als nur sein Produkt oder seine Dienstleistung anbietet. Während eine gewöhnliche Verkaufskraft nur produktbezogen verkauft, baut der Topverkäufer die persönlichen Vorstellungen des Kunden in seine Verkäufertätigkeit ein. Auch hier gilt: Wer fragt führt!


Der erfolgreiche Verkäufer hört aufmerksam zu, wenn seine Fragen von der Kundin/dem Kunden beantwortet werden. Die Kundin/der Kunde erzählt nämlich immer, wo ein aufmerksamer Kundenbetreuer ihm nützlich sein kann. Die Verkaufskraft kann dies aktiv bemerken, wenn sie/er bewusst zuhört und dadurch über ein gewaltiges Wissen über die einzelnen Kundinnen und Kunden sowie deren Bedürfnisse aufbaut.

Dem Kunden auf der persönlichen Ebene nützlicher sein als alle andern!

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