Wann erhalte ich eine Kundenempfehlung?


Letzte Woche haben wir darüber gesprochen, wie wichtig die Kundschaft für jede Verkaufskraft ist. Die Kundschaft soll die Wahl haben und hat das gute Recht, sich bei unseren Mitbewerbenden zu informieren. Unsere Aufgabe ist es sicherzustellen, dass die Kundschaft mit uns die richtige Wahl trifft. Vertrauen uns die Kundinnen und Kunden, so sind wir unserem höchsten Ziel schon einen Schritt näher: Der freiwilligen Kundenempfehlung.

Wie erreiche ich dieses Ziel?

Viele Menschen glauben, dass das Verkaufen aus einem Rezeptbuch gelernt werden könne. Ungünstig wird es dann, wenn wir als Verkaufskräfte glauben, dass wir diese “Rezepte” direkt auf uns beziehen und anwenden können. Die Wirkung ist in Realität meist verheerend. Die Kundschaft merkt, dass wir ein standardisiertes Schema bei ihnen wenden, zumal wir uns in diesem auswendig gelernten Rahmen nicht wohlfühlen. Wie oft haben wir schon solche Verkaufskräfte angetroffen?

Aber dennoch gilt: Solche Rezepte können trotzdem wertvolle Denkanstösse sein! Überlegen wir uns mal, was gutes Essen ausmacht. Kochrezepte sind nichts Anderes als Leitlinien und es sind nicht nur die Zutaten, die aus einem durchschnittlichen Essen ein Traumgericht machen. Der Einsatz der Person in der Küche darf nicht unterschätzt werden. Im Umgang mit der Kundschaft ist es genau so.

Der Weg zur individuellen Kundenempfehlung

Es gibt kein Rezept, welches wir bei allen Kundinnen und Kunden anwenden können. Was bei einer Person richtig war und wertgeschätzt wurde, ist bei der nächsten grundfalsch. Haben wir auch schon erlebt, dass bei der Kundschaft A der Erfolg kam, weil wir mit ihr über die Vorzüge unserer Produkte gesprochen haben – aber erst nachdem wir bemerkt hatten, dass er brennend daran interessiert war? Bei der Kundschaft B wären wir mit dieser Art von Verkauf nicht zum Ziel gekommen, weil sie sich innerlich schon für die Konkurrenz entschieden hatte, wenn wir nicht das Glück gehabt hätten, auf sie persönlich einzugehen. Aus diesem Gespräch ergab sich eine gegenseitige persönliche Sympathie, die schliesslich dazu führte, dass sie uns den Auftrag gab. Hätten wir nur über unser Produkt und dessen Merkmale gesprochen, hätten wir nie den Hauch einer Chance auf den Auftrag gehabt. Deswegen gilt:

Lernen, die Kundschaft zu akzeptieren, wie sie ist und nicht so sehen, wie ich sie gerne hätte!

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