So scheitert man im Kundengespräch nicht beim Preis!


Im letzten Beitrag haben wir Ihnen gezeigt, wie sich Verkäufer auf das Ziel der aktiven Vollreferenz konzentrieren können und welchen Schwierigkeiten sowie Herausforderungen sie dabei begegnen können. Nebst der gründlichen Planung ist es auch die positive Einstellung, die eine gewöhnliche Verkaufskraft von einem erfolgreichen Kundenbetreuer unterscheidet. Doch viele Verkaufskräfte scheitern im Kundengespräch beim gleichen Schritt: Sobald es um den Preis geht, läuft der Austausch plötzlich nicht mehr so fliessend wie zuvor und man neigt dazu, die persönlichen Verkaufsziele aus den Augen zu verlieren.

Für viele Verkäufer ist nämlich das Ziel der aktiven Vollreferenz nur schwer greifbar und meist erst nach einer langen Zeit erreichbar, was die persönliche Motivation mindern kann. Dennoch lohnt es sich, bewusst nach der freiwilligen Weiterempfehlung der Kundschaft zu streben. Jedoch ist man bei diesem Vorhaben meist nicht alleine.

Sicherheit durch Wettbewerb

Konkurrenz ist ein Bestandteil der Verkaufsbranche. Statt sich laufend mit anderen Mitbewerbern zu messen oder diese gar als einschüchternd zu betrachten, sollte man froh sein, dass der Kunde die Wahl hat. Eine erfolgreiche Verkaufskraft wird ihm einerseits Sicherheit vermitteln und andererseits die Gewissheit geben, dass er am richtigen Ort ist. Ohne Mitbewerber könnte der Kunde nicht vergleichen und wäre in ständiger Unsicherheit.

Die Perspektive ist entscheidend

Auch hier gilt: Unsere Vorstellungen bestimmen unser Verhalten. Gleichzeitig regulieren unsere Vorstellungen auch unsere Energie. Wie oft konnte Ihnen eine tolle Vorstellung eine unheimliche Menge an Energie geben? Umgekehrt ist es klar, dass negative Vorstellung den Menschen eher mut- und kraftlos stimmen.

Schritt für Schritt – auch beim Preis

Wie auch bei einer Bergbesteigung, macht man auch im Verkauf die Arbeit in kleinen Teilstücken. Wie viele Verkäufer fangen beim Verkaufen direkt mit dem Preis an, womit das Gespräch oft schon beendet ist, bevor es richtig angefangen hat? Man kann sich dies auch so vorstellen:

Wenn wir hundert Bogen A4-Papier haben und diese halbieren sollen, so reicht unsere Kraft nicht aus, den ganzen Stapel auf einmal zu zerreissen. Machen wir jedoch kleinere Bündel daraus, so kommen wir eher zum Ziel.

Zerreissen wir jedoch die Bogen in kleinen Bündeln, so kommen wir zum Ziel. Ein Kundengespräch soll so geführt werden, dass die Vorstellung, welche der Kunde vom Produkt/der Dienstleistung hat, den Preis in einem positiven Licht und als Gegenleistung für den Wert des Produktes oder der Dienstleistung, darstellt.

Bei harten Verhandlungen gilt: „Das Gewicht des Preises ist eine Frage der Vorstellung davon“! Deshalb: Nicht im Kundengespräch den Preis verändern, sondern die Vorstellung des Kunden vom Wert unseres Produktes oder unserer Dienstleistung! Dies ist für jeden Verkäufer die wahre Herausforderung!

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