Für einen sicheren und seriösen Auftritt ist die gründliche Vorbereitung für jedes Kundengespräch erforderlich. Doch welche Punkte müssen in diesem Schritt beachtet werden? In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre persönliche Planung in wenigen Schritten optimieren können.
Weshalb ist die Vorbereitung so wichtig?
Von einer ausführlichen Vorbereitung profitieren beide Seiten. Je besser und umfassender die Vorbereitung auf einen Kundenbesuch erfolgt, desto sicherer fühlt sich der Verkäufer. Um einen optimalen Eindruck bei der Kundin/beim Kunden zu hinterlassen, soll nebst der fachlichen auch die persönliche Vorbereitung berücksichtigt werden.
Die persönliche Vorbereitung
Der Kunde/die Kundin soll sich ein Bild vom Unternehmen machen können: Ein Ausdruck der Homepage des Unternehmens (wenn möglich in Farbe) gehört bei jedem Besuch in die Verkaufsunterlagen. Da man als Verkaufskraft auch das Unternehmen repräsentiert, ist es umso wichtiger, einen guten Eindruck zu hinterlassen.
Vor Kundengesprächen empfiehlt es sich daher, genügend geschlafen zu haben. Exzesse des Vorabends machen sich auf jeden Fall bemerkbar und sollen aus Respekt der Kundschaft gegenüber vermieden werden. Schliesslich ist es dem Kunden am nächsten Tag egal, ob man mit einem “wichtigen” Kunden im Ausgang war. Jeder Kunde darf von einer professionellen Verkaufskraft erwarten, dass man bei jedem Termin topfit erscheint.
Die fachliche Vorbereitung
In diesem Rahmen sieht die Vorbereitung so aus, dass man als Verkaufskraft über das Unternehmen informiert ist und dieses Wissen der Kundin/dem Kunden vermitteln kann. Dazu gehören die Grösse der Firma, die Verflechtungen mit anderen Unternehmen, die Bedeutung im Markt sowie die Umsatzgrösse. Dazu gehört aber auch das produktspezifische Wissen, welches hier nicht explizit aufgeführt wurde. Als Verkaufskraft sollte man ausserdem in der Lage sein, den Bedarf der präsentierten Produkte oder Dienstleistungen zu kennen oder abschätzen zu können.
Wichtig ist es auch, dass die Unterlagen sowie Zahlen und Fakten auf dem letzten Stand sind. Daher ist es ein Muss für jede Verkaufskraft, diese laufend zu aktualisieren. Dabei berücksichtigt diese stets den Umfang der bisherigen gemeinsamen Aktivitäten.
Warum freue ich mich?
Die optimale Vorbereitung auf das Kundengespräch soll dazu dienen, dass man als Verkaufskraft mit freudiger Erwartung und einer festen Zielsetzung bei der Kundin/beim Kundin eintrifft. Eine Verkaufskraft, die bereits beim Betreten Sicherheit und Begeisterung ausstrahlt, erweckt diesen Eindruck auch bei der Kundin/beim Kunden. Diese/r freut sich dann umso mehr auf das nächste gemeinsame Gespräch.
