Jeden Kundenkontakt meistern: So gehen Sie vor!


Der Kundenkontakt ist für Verkaufskräfte zwar eine Routineaufgabe, die jedoch viele Herausforderungen mit sich bringt. Oder handelt es sich dabei um persönliche Chancen? Selbst eine so alltägliche Tat braucht Übung und eine gründliche Vorbereitung. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen Fragen vor, so dass Sie Ihre Kunden bei jedem Gespräch überzeugen können.

Wie gestalte ich den Kundenkontakt erfolgreich?

Jedes Kundengespräch ist in unseren Augen eine wertvolle Chance. Unsererseits bedeutet dies, dass es gleich wenig Energie braucht, um einen positiven oder negativen Eindruck zu hinterlassen. Das “Ja” des Kunden kostet uns gleich wenig wie sein “Nein”. Mit einem festen Händedruck, Augenkontakt und der höflichen Begrüssung mit fester Stimme ermöglichen wir uns einen seriösen und positiven Start. Danach schweigen wir.

Wie eröffne ich ein Verkaufsgespräch? Das Gespräch beginnt mit offenen Fragen, die wir dem Kunden stellen: Was weiss er von uns? Was interessiert ihn in erster Linie? Auf was legt er besonders hohen Wert? Hier gilt: Wer fragt, führt! Offene Fragen helfen uns, mehr Informationen über den Kunden und seine Bedürfnisse zu erhalten, die wir zur Optimierung der Kundenbeziehung verwenden. Denn das möchten wir mit dem nächsten Schritt erreichen.

Was wünscht sich der Kunde?

Die Abklärung des Wohls des Kunden benötigt viel Fingerspitzengefühl von uns. Seine persönlichen Bedürfnisse und Wünsche legen danach die Richtung fest, in welche wir uns bewegen. Sobald sich der Kunde mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung identifizieren kann, wird das weitere Vorgehen konkretisiert. Wie gross sind die Jahresmengen, die Einzelaufträge? Wer bestimmt über die Auftragsvergabe? Bin ich beim „richtigen“ Gesprächspartner? Muss ich mich an eine andere Person wenden? Welche Kompetenzen hat mein Gegenüber? Welche Kompetenzen schätzt mein Gegenüber? An wen richtet sich das Angebot? Bis wann fällt der Entscheid (konkreter Termin)? Eine gründliche Abklärung strahlt Kompetenz und Sicherheit aus. Der Kunde soll überzeugt sein, mit dem richtigen Partner zusammenzuarbeiten. Kein Gespräch ohne konkrete Vereinbarung!



YouTube
LINKEDIN
SOCIALICON