Wieso “leben” Verkaufskräfte von der Kundschaft?


Ein Verkaufstraining beginnt nur in den seltensten Fällen bei der Verkaufskraft. Wie bewusst sind wir uns, dass unsere werten Kundinnen und Kunden das „Objekt“ sind, an welchem wir als Verkaufskräfte zeigen können, wie gut wir sind? Ohne Kundschaft gibt es keine Verkaufskräfte! Es ist wichtig, uns dies immer wieder zu vergegenwärtigen. Oft entsteht nämlich der Eindruck, dass es für Verkaufskräfte kaum externe Einflussfaktoren gibt, welche ihren Verkaufserfolg bestimmen.

Welche Aufgabe hat eine Verkaufskraft im Umgang mit der Kundschaft?

Grundsätzlich darf davon ausgegangen werden, dass die Kundschaft sich zu einem Kauf entschlossen hat, wenn sie Verkaufskräfte empfängt. Dies bedeutet für die Verkaufskraft nicht, dass die Kundin/der Kunde den Kauf bei ihr tätigen wird. Viele Verkaufskräfte vergessen im Umgang mit der Kundschaft immer wieder, dass sie beim Kauf stets die Wahl hat.

Die Kundschaft muss nicht unser Produkt kaufen, sondern sie kann. Unser Beitrag als erfolgreiche Verkaufskräfte besteht aus mindestens zwei Aufgaben. Einerseits bestätige ich meiner potentiellen Kundschaft, dass sie mit dem Kauf eine ausgezeichnete Entscheidung getroffen hat. Andererseits besteht für mich als gute Verkaufskraft weiterhin die Möglichkeit, die Kundschaft so zu beeinflussen, dass sie sich für mein Produkt (und somit gegen die Mitbewerbenden) entscheidet.

Weshalb sollen Kundinnen und Kunden die Wahl haben?

Und wieso bestehen wir als erfolgreiche Verkaufskräfte darauf? Mit dieser Art des Verkaufs verfolgen wir zwei Ziele. Erstens soll die Kundschaft auch noch zu einem späteren Zeitpunkt überzeugt sein, dass sie selbst gewählt und entschieden haben. Zweitens wollen wir mit dieser Verkaufsart erreichen, dass unsere Kundinnen und Kunden zu unseren “Mitarbeitenden” werden. Sie sollen das Gefühl bekommen, dass sie in ihrer Rolle von uns respektiert und Ernst genommen werden. Kurz, sie sollen so sehr mit uns zufrieden sein, dass wir sie nicht nur als Kundschaft behalten, sondern dass sie geradezu das Bedürfnis haben, uns als Verkaufskräfte bei allen Mitmenschen weiterzuempfehlen. Diese freiwillige Referenz bedarf zwar viel Zeit, Geduld und Herzblut der Verkaufskräfte, jedoch zahlt sich dieses Engagement längerfristig aus.

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