Management Training - Verkaufen + Zeit 2


Trainingsinhalte und Schwerpunkte

Teilnehmende:

Verkäufer/innen, Vertriebsmitarbeitende, Aussen- und Innendienst Mitarbeitende, Servicetechniker, Vertriebsleiter/innen, Verkaufsleiter/innen und Einkäufer/innen, Callcenter und Messe Mitarbeitende

Dauer:

3.5 Trainingstage verteilt auf 4-5 Monate (ca. 1x Tag pro Monat) mit Praxisübungen zwischen den Trainingstagen

Trainingszeiten:

09:00-17:00 Uhr

Trainingsziele:

Sie konkretisieren und steigern Ihre Rolle als Verkäufer/in und Vertriebsmitarbeitenden, durch konkrete Methoden und Ansätze. Ihre Wirkung sowie Ihr persönliches Zeitmanagement haben Sie noch besser im Griff. Sie können anspruchsvolle Situationen im Verkaufsalltag meistern.

Schwerpunkte:

Vertiefung aus Verkaufen und Zeit 1 sowie konkrete Inhalte, welche die Teilnehmenden vor dem Training dem Trainingsleiter zugestellt werden wie Kundengesprächsführung (Neukunden und bestehende Kunden), Verkaufsgesprächsführung (Ablauf eines Verkaufsgespräch), Akquise von Neukunden, konkrete Bedarfsermittlung, Kunden zum Verkaufsabschluss führen («Sack zu machen»), Einstellung zum Verkauf und Kunden, Verkäufer oder Schreibtischtäter, Projektmanagement im Verkauf, Telefonverkauf und Telefonakquise, Angebots- und Offert Erstellung, Nutzenargumente, Führen durch konkrete Verkaufsfragen, Verkauf des Nutzen (Merkmal vs. Vorteil vs. Nutzen), Persönliche Wirkungssteigerung, Kundenpotential nutzen

Vorbereitung für den ersten Trainingstag:

Studium der Arbeitsunterlagen und Beantwortung der Fragen, Auswahl eines Praxisfalles, Präsentation von max. 3 min mit Motto: Welches sind meine Aufgaben, Kompetenzen und Pflichten

Investition:

CHF 3'250.- / € 2'750.- für alle 3.5 Trainingstage inkl. Unterlagen und ausreichende Verpflegung am Trainingstag

Gut zu Wissen für die Teilnehmenden:

Die Trainingsinhalte werden direkt vor Ort eingeübt und trainiert, damit am Tag danach das Gelernte bereits im Verkaufsalltag eingesetzt werden kann. Die Teilnehmenden erhalten zu den einzelnen Inhalten konkrete Vorgehensweisen, insbesondere bei der Kundengesprächsführung/Kundenverkaufsstrategie. Durch die persönliche Wirkungssteigerung können Sie Ihre Verkaufsaktivtäten stark beeinflussen.

Gut zu Wissen für den Chef/Chefin und Auftraggeber/in:

Am letzten Trainingstag erfolgt die Ergebnispräsentation und Kontrolle der Wirksamkeit Verkaufstraining. Die Auftraggeberschaft ist eingeladen an den Ergebnispräsentation dabei zu sein. Sie können konkrete Steigerung im Verkauf durch den Teilnehmer erwarten.

Abschluss:

Die Teilnehmenden erhalten nach erfolgreichen Abschluss ein persönliches Zertifikat.

1.1 Welche Einstellung ist für mich als Verkäufer die Erfolgsbasis?
Bin ich überhaupt ein Verkäufer? Wer kann sich Verkäufer nennen?Wieso gibt es Verkäufer die in allen Zeiten erfolgreich im Verkauf sind?

1.2 Wieso bringt eine positive Einstellung zu Veränderungen unweigerlich Erfolg?
Was unterscheidet einen „braven“ Verkäufer von einem erfolgreichen Verkäufer?

1.3 Wozu sind erfolgreiche Verkäufer auf der Welt?
Warum haben so viele Verkäufer eine riesige Hemmschwelle neue Kunden zu kontaktieren?

1.4 Wie wirke ich?
Persönliche Präsentationen + Kommunikationsübungen zur Steigerung der persönlichen Sicherheit und Überzeugungskraft.

1.5 Wie gestalten wir im Umgang mit unseren Kunden eine angenehme Kommunikation?
Was interessiert unsere Kunden in erster Linie? Welche Art der Gesprächsführung mit dem Kunden ergibt eine positive Atmosphäre?

1.6 Wie werden die Zielsetzungen des ersten Trainingstages erreicht?
Standortbestimmung 1.1, Verkauf (Überprüfung der persönlichen Einstellung)
Standortbestimmung 1.2, Verkauf (Entwickeln von praktischen Visionen)
Standortbestimmung 1.3, Verkauf (Kurztest zur Merkfähigkeit)
Präsentation der eigenen Aufgaben im Unternehmen in maximal 3 Minuten.
Schweigen als KommunikationshilfeFlexibilitäts- und
Konzentrationsübungen
Schriftliche Zusammenfassung des ersten Trainingstages

2.1 Persönlicher Bericht über Praxisresultate.
Was habe ich nach dem ersten Trainingstag konkret getan, wie sehen die Resultate aus?

2.2 Wer fragt – führt!
Wieso stimmt diese Aussage und welchen Nutzen für unsere Praxis ziehen wir daraus?

2.3 Wie helfen wir den Kunden sich ihrer Vorstellungen bewusst zu werden?
Wie fördern wir im Umgang mit Kunden den Dialog?
Was bringt jedem Verkäufer das aktive Zuhören und auf die positiven Aussagen und Signale des Kunden zu reagieren?
Wie beeinflussen wir die Gespräche so, damit die Ziele des Kunden und unsere übereinstimmen?

2.4 Wozu Bedarfsermittlung und Kundenwunsch erfragen?
Wie oft gehen wir mit vorgefassten Meinungen zu unsern Kundengesprächen?
Wie flexibel muss ein Verkäufer sein?

2.5 Praxisfälle!
Wie erarbeiten wir im Team die Lösung für unsere Fälle aus unserer täglichen Praxis?
Bekanntgabe der Teameinteilung und Abgabe der Fälle.

2.6 Kontrolle der persönlichen Präsentationswirkung.
Grundlagen der Körpersprache.
Einfache Hilfsmittel zur erfolgreichen Diskussionsleitung nach dem Vortrag.
Wie nutzen wir die modernen und herkömmlichen Präsentationshilfsmittel?

2.7 Wie werden die Zielsetzungen des zweiten Trainingstages erreicht?
Wie führen wir motivierende und gleichzeitig resultatorientierte Kundengespräche?
Praxisübung: Wie führen wir ein Gespräch als Dialog?
Kurzübung zur Thematik Brainstorming.Präsentation in maximal 3 Minuten der ausgewählten oder zugeordneten Vortragsthemata.Flexibilitäts- und Konzentrationsübungen
Schriftliche Zusammenfassung des zweiten Trainingstages

2.8 Vorbereitung auf den 3. Trainingstag
Bestimmen der Übung für den persönlichen Praxisbericht am dritten Trainingstag.
Verteilen der Trainingsunterlagen und Aufgaben für den 3. Trainingstag.

3.1 Persönlicher Bericht über Praxisresultate.
Was habe ich nach dem zweiten Trainingstag konkret getan, wie sehen die Resultate aus?

3.2 Was zeichnet unsere Angebote, bzw. Offerten aus?
Wie erhöhen wir den Anteil an Offerten, die zum Abschluss führen, zu den erstellten Angeboten?
Was bringt uns das Festlegen von Entscheidungsterminen in Offerten?
Welches Mittel hilft dem Kunden Entscheidungen zu unseren Gunsten zu treffen?

3.3 Projektmanagement
Wie sichern wir die Realisierung jedes Projektes mit konkreten Resultaten?
Welche Daten, Taten und Fakten ergeben sich aus unseren Praxisfällen für unsere tägliche Praxis?

3.4 Wie unterstütze ich den Kunden, damit er mich freiwillig weiterempfiehlt?
Welche Möglichkeiten der positiven Gesprächsbeeinflussung können wir tagtäglich nutzen?
Praxistraining der aufmerksamen Gesprächsführung. Ziel – die aktive Vollreferenz!

3.5 Wie nutze ich die Kontrolle des Kunden als Chance zum Verkaufen?
Kontrollieren wir eher gerne oder ungerne?
Welche Chance birgt die Kontrolle an sich?

3.6 Kontrolle der persönlichen Präsentationswirkung.
Weitere Steigerung der persönlichen Wirkung durch erschwerte Bedingungen im Umfeld.
Kontrolle der Präsentationszielerreichung.

3.7 Das Telefon, lästiges Werkzeug im Verkauf oder eine persönliche Wirkungschance?
Was hindert so viele Verkäufer das Telefon als wirkungsvolle Verkaufshilfe zu nutzen?
Wie hebe ich mich beim Telefonieren von allen Mitbewerbern positiv ab?

3.8 Wie werden die Zielsetzungen des dritten Trainingstages erreicht?
Praxisübungen für resultatorientierte und angenehme Telefonkommunikation.
Präsentation der Lösung der in den Teams erarbeiteten Praxisfälle
Praxisübungen zum Thema Kundenkontrolle + zur Erreichung der aktiven Vollreferenz werden erarbeitet.
Präsentation des ausgewählten oder zugeordneten Vortragsthemata in maximal 3 Minuten.
Flexibilitäts- und Konzentrationsübungen
Schriftliche Zusammenfassung des dritten Trainingstages.

3.9 Vorbereitung auf den 4. Trainingstag
Bestimmen der Übung für den persönlichen Praxisbericht am vierten Trainingstag.
Verteilen der Trainingsunterlagen und Aufgaben für den vierten Trainingstag.