Ist Sicherheit der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf?


Es gibt drei Punkte, die Verkaufskräfte im Rahmen ihrer Tätigkeit leisten können, um sich von ihren Mitbewerberinnen und Mitbewerbern hervorzuheben. Zwei Punkte wurden bereits in vergangenen Berichten thematisiert. Heute schliesst der Punkt “Sicherheit” das Erfolgsrezept im Verkauf ab:

1. Sie sind der Kundin/dem Kunden nützlicher als alle Anderen

2. Sie bewundern die Kundin/den Kundin mehr als alle Anderen

und 3. Sie können der Kundin/dem Kunden mehr Sicherheit vermitteln als alle Anderen.

Eine Verkaufskraft, die stolz ist, solch einen vielseitigen Beruf auszuüben, vermittelt der Kundschaft unmittelbar Kompetenz durch ihre Selbstsicherheit. Da unsere Vorstellungen unser Verhalten bestimmen, gilt:

Ich bin stolz, eine Verkaufskraft zu sein!

Wieviele Kunden werden durch das unsichere und ängstliche Auftreten einer Verkaufskraft abschlussunsicher gemacht? Weshalb wirken nicht alle Kundenbetreuer kompetent? Was heisst das für uns? 

Klar ist: Wenn die Kundinnen und Kunden im Gespräch relativ früh den Preis ansprechen, ist dies oft ein Indiz dafür, dass die Verkaufskraft äusserst unsicher wirkt. Bei diesen Verkaufskräften zeigen oft auch tiefere Preise als diejenigen der Mitbewerberinnen und Mitbewerber kein positives Resultat, weil der Kunde selber verunsichert wird.

Verkaufskräfte, die bei etwas steiferem Kundenwind gleich die Segel streichen und sofort in allen Belangen konzessionsbereit sind, geben der Kundschaft keine Sicherheit. Je kompetenter und sicherer eine Kundenbetreuerin/ein Kundenbetreuer wirkt, desto sicherer ist sich auch die Kundschaft, beim richtigen Partner gelandet zu sein. In diesem Fall folgen Preisgespräche meist erst zu einem späteren Zeitpunkt.

Für mehr Sicherheit im Verkauf

Wieviele Kundinnen und Kunden verstecken sich hinter technischen Argumenten, um sich vor dem Abschluss zu drücken? Hat die Verkaufskraft dies erkannt, so bietet sich ihr eine Riesenpalette an Möglichkeiten, der Kundschaft die Angst zu nehmen und ihnen Sicherheit zu vermitteln. Bei Kundinnen und Kunden, die deutliche Zeichen setzen, dass sie ein Sicherheitsbedürfnis haben, kann die Verkaufskraft das Ziel der aktiven Vollreferenz entscheidend beeinflussen, indem sie ihnen mehr Sicherheit vermittelt als die Anderen! 

Dies kann erreicht werden, indem die Verkaufskraft sich „persönlich“ in die Waagschale wirft und verspricht, bei diesem Geschäft die Kundin/den Kunden, falls die Notwendigkeit entsteht, jederzeit persönlich zu unterstützen. 

Dem Kunden mehr persönliche Sicherheit vermitteln als alle Anderen!

Zusammenfassung: Die drei Wege zur aktiven Vollreferenz!

Der Kundschaft die Vorstellung vermitteln, dass sie bei uns in allen Teilen mehr Sicherheit geniessen als bei allen Anderen, dass wir ihnen im Rahmen unserer Möglichkeiten nützlicher sind als alle Anderen und wir ihnen mehr Anerkennung schenken als alle Anderen – das sind die drei Wege zur aktiven Vollreferenz!

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