Unsicherheit im Verkaufsgespräch: Was tun, wenn sich der Kunde wegen der Krise nicht festlegen will?


Im Grunde wurde die zwischenmenschliche Kommunikation stark durch die Corona-Krise geprägt. Man spricht vermehrt über aktuelle Themen, beleuchtet laufende Debatten und beschäftigt sich intensiver mit den Meldungen rund um die Pandemie. Jedoch werden dadurch auch wirtschaftliche Entscheidungen beeinflusst. In diesem Beitrag gehen wir darauf ein, was zu tun ist, wenn die Kundin/der Kunde im Verkaufsgespräch auf die ungewisse Zukunft infolge der Krise verweist und sich nicht entscheiden möchte.

Was stellt sich das Gegenüber konkret vor?

Trotz der unsicheren Situation gibt es weiterhin Aspekte, die beständig sind. So gelten nach wie vor dieselben Kommunikationsregeln im Verkaufsgespräch. Mithilfe von offenen Fragen, auch W-Fragen genannt, können die Vorstellungen der Kundschaft ergründet werden: Was wünschen Sie sich von der Zusammenarbeit? Welche Eigenschaften erwarten Sie vom Produkt? Wie stellen Sie sich das weitere Vorgehen vor?

Sobald diese Punkte abgeklärt und die konkreten Wünsche des Gegenübers transparent sind und offengelegt wurden, darf dieser von der Verkaufskraft daran erinnert werden. Trotz der Krise soll die Kundin/der Kunde im Verkaufsgespräch ihre/seine Ziele nicht aus den Augen verlieren – auch nicht in einer unsicheren Situation.

Kein (Folge-)Gespräch ohne konkrete Vereinbarung

Die Planung der weiteren Schritte dient nicht nur der persönlichen Übersicht. Für die Verkaufskraft bedeutet dies nämlich, dass ein weiteres Gespräch zu einem bestimmten Thema bevorsteht. So kann man in der Zwischenzeit die konkreten Gesprächsinhalte umso gründlicher vorbereiten und über das künftige Vorgehen nachdenken.

Jede konkrete Vereinbarung ist das Tor zu neuen Aktivitäten!

Diese konkrete Vereinbarung erfolgt auf zwei Ebenen. Nebst den sachlichen Inhalten ist auch ein Gesprächstermin zu vereinbaren. Dadurch wird das nächste Gespräch greifbarer und gibt der Kundin/dem Kunden die gewünschte Sicherheit und Zuversicht.

Gemeinsame Aktionen wie die ebenso beschriebene Zukunftsgestaltung stärken nicht nur die künftige Zusammenarbeit, sondern auch das Vertrauen des Gegenübers. Das Bild, welches sich der Kunde/die Kundin von der Zukunft gemacht hat, bestimmt sein aber auch das gemeinsame sowie mein Verhalten als Verkaufskraft!

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