Weshalb funktioniert Werbung?


Die Rolle des Verkäufers hängt bis zu einem gewissen Grad mit Selbstvermarktung und Werbung zusammen: Denn vorbildliche und zielorientierte Verkäufer streben die aktive Vollreferenz ihrer Kunden an. Im Prinzip ist dies nichts Anderes als freiwillige und gleichzeitig vertrauenswürdige Werbung für den Verkäufer. Heute sprechen wir darüber, wie und weshalb Werbung funktioniert und welche Werbestrategien Sie sofort anwenden können.

Werbung spielt sich im Kopf ab

Wie oft haben wir uns schon Gedanken gemacht, weshalb für Marketingmassnahmen soviel Geld ausgegeben wird? Interessanter für Sie als Verkäufer ist jedoch die Frage: Warum ist erfolgreiche Werbung so mächtig, dass sogar für absolut unnötige Produkte immense Summen an Geld ausgegeben werden?

Meine Vorstellungen bestimmen mein Verhalten!

Diese Aussage ist Ihnen vermutlich bereits bekannt und mittlerweile durch das Lesen solcher Blogposts auch bewusst geworden. Jedoch ist die Wiederholung dieser Aussage wichtig, da das Konzept von Werbung an dieser Stelle anknüpft. Werbemassnahmen benutzen ausschliesslich unsere bewussten und unsere unbewussten Vorstellungen, um die gewünschte Wirkung zu erzielen. Je logischer dabei die Werbebotschaft unsere bewussten Vorstellungen mit Argumenten unterstützt, desto schneller kaufen wir ein Produkt.

Die Art der Kommunikation hängt unter anderem vom Produkttyp ab

Um die Verarbeitung der Werbebotschaft zu optimieren, lohnt sich die Auseinandersetzung mit der Art des Produktes und der Sättigung im Markt. Handelt es sich beim angebotenen Gut um ein Produkt, welches viele Informationen benötigt, so lohnt sich vor allem eine faktische, sachliche, logische sowie inhaltsgetriebene Argumentation. Dies ist wichtig, weil sich der Kunde in diesem Fall rational, reflektiert, intensiv sowie bewusst mit den kommunizierten Botschaften auseinandersetzen wird.

Sollte es an starken, überzeugenden Argumenten mangeln, so lohnt sich die periphere Route. Hier erfolgt die Kommunikation mehrheitlich auffällig, einfach, bildstark und besonders reizgetrieben. Diese Option eignet sich am besten bei Produkten, die sich in einem gesättigten Markt durchsetzen müssen.

Im Idealfall wird jedoch eine Mischung aus beiden Kommunikationsformen gewählt.

Emotionen steuern die Aufmerksamkeit

Nun, wie kann man konkret die unbewussten Vorstellungen des Gegenübers oder der gewünschten Zielgruppe ansprechen? Hier benutzt die Werbung bewusst Elemente wie Sehnsüchte, Hoffnungen, Wünsche, Träume und Ängste als Ausgangsbasis. Nachdem unsere unbewussten Vorstellungen angetippt wurden und wir den Wunsch haben, uns diese Vorstellung zu erfüllen, werden wir logisch.

Wir neigen dazu, uns selbst nachträglich mit vermeintlich logischen und überzeugenden Argumenten zu erklären, weswegen wir dieses Produkt unbedingt kaufen wollen oder kaufen „mussten“. Warum wir plötzlich diesen Wunsch verspürt haben, ist uns allerdings in den wenigsten Fällen bewusst. Die Werbung spricht unsere latenten Wünsche über die Vorstellungen an. Dieser Mechanismus ist auch beim Kunden zu beobachten. Durch einen angenehmen und eindrücklichen Gesprächsstart werden beim Kunden positive Emotionen geweckt. Das Auslösen solcher Gefühle ist wichtig, damit der Kunde Ihnen und Ihrem Produkt die gewünschte Aufmerksamkeit schenkt.

Als Kundenbetreuer arbeite ich mit den bewussten und unbewussten Vorstellungen meiner Kunden!

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