Verkäufer motivieren: Mit welcher Einstellung gelingt es?


Eine erfolgreiche Verkaufskraft zu sein, ist eine Frage der Einstellung. Viele Verkäufer benachteiligen sich zu unrecht, wenn sie vor dem Kundengespräch negative Gedanken zum Preis oder Produkt zulässt. In diesem Beitrag erklären wir Ihnen, mit welcher Einstellung Sie sich als Verkäufer oder Verkäuferin motivieren können. Klar ist: Wer als Verkaufskraft auf Dauer haben will, darf sich nicht auf noch so raffinierte Verkaufstechniken verlassen und mit gewaltigem Theoriewissen beeindrucken.

Das Erfolgsrezept aus dem Spitzensport

Für das Publikum scheint es selbstverständlich, dass im Automobilrennsport der „Formel 1“ der Fahrer Sieger wird, welcher mit seinem Fahrzeug am „gefühlvollsten“ fährt. Wie oft haben wir schon erlebt, dass es Rennfahrern mit technisch weit unterlegenem Material gelingt, in die WM-Punkteränge hineinzufahren. Grund dafür ist unter anderem die Tatsache, dass sie das anvertraute Werk schonender und doch fordernder einsetzen.

Was kann man als Verkaufskraft daraus mitnehmen?

Was bei diesem Sport vielleicht logisch erscheint, dass es nämlich auf den Piloten im Cockpit und dessen Umgang mit seinem Material ankommt, wird gerne im Umgang mit Kunden vergessen. Ein Verkäufer, eine Verkäuferin kann sich erfolgreich motivieren, wenn sie dieselbe Einstellung wie der Rennfahrer annimmt.

Eine erstklassige und erfolgreiche Verkaufspersönlichkeit zeichnet sich nämlich dadurch aus, dass sie die ihr anvertrauten Kunden konsequent, gerecht, fordernd und menschlich behandelt. Indem sich die Verkaufskraft gründlich mit ihren verfügbaren Ressourcen auseinandersetzt, kann sie diese zu ihrem Vorteil im Kundengespräch nutzen. Die Vertrautheit der Verkäuferin/des Verkäufers mit der angebotenen Leistung erweckt auch beim Kunden Sicherheit und hinterlässt demnach einen professionellen Eindruck.

Das Ziel als Motivation

Zwar träumen viele Verkäufer vom Vertragsabschluss und kümmern sich danach kaum mehr um die Kundschaft, doch dies ist nicht der langfristige Wunsch einer seriösen Verkaufskraft. Das Ziel für einen Verkäufer kann nur sein, seine Kunden so zu behandeln, dass jede Kundin und jeder Kunde eine aktive Vollreferenz für „seinen“ Verkäufer, und dessen Arbeitgeber ist.

Mein Ziel heisst: Jeder Kunde ist für mich eine aktive Vollreferenz!

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