Der Weg zum Verkaufsabschluss


Für jeden Verkäufer ist der Weg zum Verkaufsabschluss jedes Mal ein neues Erlebnis. Heute möchten wir darüber sprechen, welche Punkte Sie beim erfolgreichen Verkauf beachten müssen – und ob es überhaupt so etwas wie einen tatsächlichen “Verkaufsabschluss” gibt und wie der Weg dorthin verläuft.

Alles, was ein Ende hat, muss auch einen Anfang haben. Deshalb fragen wir uns als Erstes:

Wann beginnt eigentlich der Verkauf?

Um diese Frage beantworten zu können, geben wir Ihnen gerne einige Denkanstösse: Ist es dann, wenn der Kunde den Wunsch verspürt, Ihr Produkt zu kaufen? Oder dann, wenn der Kunde dieses Bedürfnis äussert? Beginnt der Verkauf, wenn wir von der unverbindlichen Verhandlungsphase zum Punkt kommen, wo der Kunde den Abschluss bejaht?

In der Regel hat ein Verkaufsgespräch weder einen konkreten Anfang noch ein solches Ende. Die Beziehung zum Kunden wird im Idealfall so weitergeführt, dass er Sie als Verkäufer weiterempfiehlt und nach einer bestimmten Zeit wieder einen Kauf bei Ihnen tätigt.

Das Ziel jedes Verkäufers: Die aktive Vollreferenz

Die Dynamik zwischen Verkäufern und ihren Kunden

Diese Beziehung lässt sich grob in zwei Phasen einteilen: In der “aktiven Konfrontation” hat der Verkäufer ein klares Ziel vor den Augen. Er möchte nämlich einen Abschluss tätigen. Im Idealfall berücksichtigt der Verkäufer auch das Ziel, den Kunden so zu behandeln, dass er eine aktive Vollreferenz wird.

Danach erfolgt die Zeit der “passiven Konsumation”. Für den gewöhnlichen Verkäufer scheint diese Phase keine wichtige Bedeutung zu haben. Sie können sich jedoch als Verkäufer hervorheben und nutzen diese Zeit zur Vorbereitung eines neuen Abschlusses.

Wie Sie als Verkäufer das Beste aus Ihrer Zeit holen

Vielfach wird in der “passiven Konsumationsphase” entschieden, wer in Zukunft berücksichtigt wird. Deshalb betrachten wir in unserem Sales Training den Verkaufsabschluss als Zeitpunkt der konkreten Standortbestimmung über die jeweilige Wirkung des Verkäufers.

Diese Standortbestimmung fängt aber schon mit dem Eröffnungsgespräch, dem Erstkontakt für einen neuen Verkaufsabschluss an. Darum geht es auch im kommenden Blogpost.

Je besser die Wirkung vorher war, desto klarer ist die Vorstellung des Kunden über seinen Partner.

Verkäufer wirken immer!

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