So gelingt der Start ins Verkaufsgespräch!


Man hat oft nur eine Chance, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Dies ist besonders im Verkauf ein entscheidender Moment, welcher den weiteren Gesprächsverlauf bestimmt. Der Erstkontakt zur Kundschaft hat vermutlich mit einer telefonischen Anfrage oder einem schriftlichen Austausch begonnen. In diesem ersten Kundengespräch hat die Kundin/der Kunde bereits ein erstes Bild von der Verkaufskraft und ihrer Leistung gemacht. Nun treten sich die beiden Instanzen visuell entgegen und die vagen Vorstellungen nehmen langsam Gestalt an: Die Verkaufskraft bereitet den perfekten Start ins Verkaufsgespräch vor.

Ich wirke immer!

Schon bei der Begrüssung werden weitere Punkte vergeben: Stellt sich die Verkaufskraft mit einer klaren Stimme vor, wie sie dies auch schon im Telefongespräch getan hat? Welche Geste benutzt sie zur Begrüssung? Ist die Kleidung für ein Verkaufsgespräch angemessen? Strahlt die Verkaufskraft Sicherheit aus?

Aber auch diese nimmt die Kundschaft sowie das Unternehmen zum ersten Mal richtig wahr. In diesem Moment formen sich die ersten Vorstellungen, welche unmittelbar das Verhalten der Verkaufskraft bestimmen. Nun kommt der nächste Schritt – die Gesprächseröffnung.

In manchen Fällen wird der Start ins Verkaufsgespräch von der Kundschaft hinausgeschoben, weil auch sie mit sich selbst beschäftigt sind oder die Verkaufskraft testen möchten. Vielleicht spricht der Gesprächspartner beim Empfang noch rasch mit jemandem, ordnet noch etwas im Besprechungsraum oder erledigt gar ein Telefonat. Im Büro holt die Kundin/der Kunde demonstrativ die vorbereiteten Gesprächsunterlagen hervor. Wieso machen sie all das, nachdem sie uns schon den Sitzplatz zugewiesen haben?

Dieses Verhalten hat verschiedene Gründe: Weil auch die Kundschaft unsicher ist, seine Macht zeigen oder weil sie die Verkaufskraft testen will! Achtung: Nimmt die Verkaufskraft ungeniert Platz, so kann der Kunde enttäuscht sein! Die Verkaufskraft wartet stets und lässt den Kunden zuerst Platz nehmen. Der Hinweis „Bitte nach Ihnen“ ist ein höflicher Start ins Verkaufsgespräch, welcher zu einer positiven Atmosphäre beiträgt.

Es braucht gleich wenig um 100% positiv oder negativ zu wirken!
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