Klartext sprechen im Verkaufsgespräch!


Die Eröffnung im Verkaufsgespräch ist von Person zu Person unterschiedlich: Sie kann einsilbig, kurz, lang oder gar blumig sein. Doch so ganz stimmt diese Aussage auch nicht. Wie oft passiert es, dass Sie als Verkaufskraft vergessen – voller Freude, weil der Einstieg ins Verkaufsgespräch so positiv war – weshalb Sie eigentlich bei der Kundschaft sind? Wie oft plaudern wir enthusiastisch und kommen nicht zur Sache? Welchen Eindruck hinterlassen wir so beim Kunden? Andererseits lässt sich fragen, weshalb wir uns es erlauben, die wertvolle Zeit der Kundschaft zu stehlen mit Gedanken, die gar nichts mit dem Moment zu tun haben?

Der ideale Übergang im Verkaufsgespräch

Wie kommt man nun aus solch einer unglücklichen Situation wieder raus? Ein Übergang mit den Worten: “Nun kommen wir zur eigentlichen Sache” ist ebenso unpassend wie ein abrupter Themenwechsel. Die Gestaltung des Überganges im Verkaufsgespräch soll bestenfalls fliessend sein. Hier sind Ihre Geschicklichkeit sowie Fingerspitzengefühl als Verkaufskraft gefragt. Am Einfachsten geschieht der Übergang durch das Stellen von (einzelnen) offenen Fragen.

So geht es!

Beim bewussten Fragen ist Folgendes zu beachten: Immer nur eine Frage stellen und diese von der Kundschaft beantworten lassen. Notfalls die Frage wiederholen, wenn eine ausschweifende oder unklare Antwort gegeben wird. Nehmen Sie es Ihrem Gegenüber nicht übel: Wie oft passiert es uns, dass wir eine Frage stellen und vergessen, die Frage beantworten zu lassen weil uns etwas „noch Wichtigeres“ eingefallen ist? Was zeigt dies der Kundschaft an? Ganz klar: Die Frage war wohl nicht so wichtig! 

Eine weitere Untugend unsererseits besteht darin, dass wir uns bei der Formulierung der Frage bewusst werden, dass wir dies und jenes auch noch wissen wollen. Die Auswirkung ist die, dass wir zwei, drei ineinander verschachtelte Fragen formulieren und so dem Kunden einen Strauss von Antwortmöglichkeiten bieten. Meistens beantwortet er genau diese Frage, die uns am wenigsten interessiert oder er gibt unüberlegt eine Antwort ab, die nur wenig mit unseren Fragen zu tun hat.

Durch das Stellen von offenen Fragen formulieren wir keine Behauptungen! Passiert dies Stück für Stück, erhalten wir auch die gewünschten Antworten.

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