Management Training - Verkaufen + Zeit 1

2.1 Persönlicher Bericht über Praxisresultate.
Was habe ich nach dem ersten Trainingstag konkret getan, wie sehen die Resultate aus?

2.2 Wer fragt – führt!
Wieso stimmt diese Aussage und welchen Nutzen für unsere Praxis ziehen wir daraus?

2.3 Wie helfen wir den Kunden sich ihrer Vorstellungen bewusst zu werden?
Wie fördern wir im Umgang mit Kunden den Dialog?
Was bringt jedem Verkäufer das aktive Zuhören und auf die positiven Aussagen und Signale des Kunden zu reagieren?
Wie beeinflussen wir die Gespräche so, damit die Ziele des Kunden und unsere übereinstimmen?

2.4 Wozu Bedarfsermittlung und Kundenwunsch erfragen?
Wie oft gehen wir mit vorgefassten Meinungen zu unsern Kundengesprächen?
Wie flexibel muss ein Verkäufer sein?

2.5 Praxisfälle!
Wie erarbeiten wir im Team die Lösung für unsere Fälle aus unserer täglichen Praxis?
Bekanntgabe der Teameinteilung und Abgabe der Fälle.

2.6 Kontrolle der persönlichen Präsentationswirkung.
Grundlagen der Körpersprache.
Einfache Hilfsmittel zur erfolgreichen Diskussionsleitung nach dem Vortrag.
Wie nutzen wir die modernen und herkömmlichen Präsentationshilfsmittel?

2.7 Wie werden die Zielsetzungen des zweiten Trainingstages erreicht?
Wie führen wir motivierende und gleichzeitig resultatorientierte Kundengespräche?
Praxisübung: Wie führen wir ein Gespräch als Dialog?
Kurzübung zur Thematik Brainstorming.Präsentation in maximal 3 Minuten der ausgewählten oder zugeordneten Vortragsthemata.Flexibilitäts- und Konzentrationsübungen
Schriftliche Zusammenfassung des zweiten Trainingstages

2.8 Vorbereitung auf den 3. Trainingstag
Bestimmen der Übung für den persönlichen Praxisbericht am dritten Trainingstag.
Verteilen der Trainingsunterlagen und Aufgaben für den 3. Trainingstag.

3.1 Persönlicher Bericht über Praxisresultate.
Was habe ich nach dem zweiten Trainingstag konkret getan, wie sehen die Resultate aus?

3.2 Was zeichnet unsere Angebote, bzw. Offerten aus?
Wie erhöhen wir den Anteil an Offerten, die zum Abschluss führen, zu den erstellten Angeboten?
Was bringt uns das Festlegen von Entscheidungsterminen in Offerten?
Welches Mittel hilft dem Kunden Entscheidungen zu unseren Gunsten zu treffen?

3.3 Projektmanagement
Wie sichern wir die Realisierung jedes Projektes mit konkreten Resultaten?
Welche Daten, Taten und Fakten ergeben sich aus unseren Praxisfällen für unsere tägliche Praxis?

3.4 Wie unterstütze ich den Kunden, damit er mich freiwillig weiterempfiehlt?
Welche Möglichkeiten der positiven Gesprächsbeeinflussung können wir tagtäglich nutzen?
Praxistraining der aufmerksamen Gesprächsführung. Ziel – die aktive Vollreferenz!

3.5 Wie nutze ich die Kontrolle des Kunden als Chance zum Verkaufen?
Kontrollieren wir eher gerne oder ungerne?
Welche Chance birgt die Kontrolle an sich?

3.6 Kontrolle der persönlichen Präsentationswirkung.
Weitere Steigerung der persönlichen Wirkung durch erschwerte Bedingungen im Umfeld.
Kontrolle der Präsentationszielerreichung.

3.7 Das Telefon, lästiges Werkzeug im Verkauf oder eine persönliche Wirkungschance?
Was hindert so viele Verkäufer das Telefon als wirkungsvolle Verkaufshilfe zu nutzen?
Wie hebe ich mich beim Telefonieren von allen Mitbewerbern positiv ab?

3.8 Wie werden die Zielsetzungen des dritten Trainingstages erreicht?
Praxisübungen für resultatorientierte und angenehme Telefonkommunikation.
Präsentation der Lösung der in den Teams erarbeiteten Praxisfälle
Praxisübungen zum Thema Kundenkontrolle + zur Erreichung der aktiven Vollreferenz werden erarbeitet.
Präsentation des ausgewählten oder zugeordneten Vortragsthemata in maximal 3 Minuten.
Flexibilitäts- und Konzentrationsübungen
Schriftliche Zusammenfassung des dritten Trainingstages.

3.9 Vorbereitung auf den 4. Trainingstag
Bestimmen der Übung für den persönlichen Praxisbericht am vierten Trainingstag.
Verteilen der Trainingsunterlagen und Aufgaben für den vierten Trainingstag.

4.1 Persönlicher Bericht über Praxisresultate.
Was habe ich nach dem dritten Trainingstag konkret getan, wie sehen die Resultate aus?

4.2 Wieso sind Reklamationen eine persönliche Chance für mich?
Welche Rahmenbedingungen sind zu schaffen, damit die Reklamationen keinen Zeitverlust darstellen und frustrierte Kunden erzeugen?
Wer ist verantwortlich damit die Reklamation resultatorientiert ist und zufriedene Kunden erzeugt?
Wie lauten die 4 Gebote zur Reklamationsbehandlung für den erfolgreichen Verkäufer?

4.3 Präsentation der Lösung der überarbeiteten und neuen Praxisfälle.
Welche Auswirkungen auf die Resultate der Praxisfälle haben die Erkenntnisse des 3. Trainings-tages bewirkt?
Welche Daten, Taten und Fakten (Massnahmen und Aktionen) ergeben sich aus unseren Fällen?

4.4 Verkaufsgespräche als persönliches Erlebnis!
Praxisübung: Wie führen wir Verkaufsgespräche unter Druck in einer positiven Atmosphäre?
Was ist zu beachten, damit wir Gespräche zielorientiert führen?
Welche „Klippen“ können wir mit aufmerksamer Gesprächsführung erfolgreich umschiffen?

4.5 Das Verkaufsabschlussgespräch als Mittel zum Zweck oder zur positiven Motivation?
Wie ist meine persönliche Einstellung während des Verkaufsabschlussgespräches?
Um was geht es beim Verkaufsabschluss?
Welche zwei Abschlussarten stehen uns zur Verfügung?

4.6 Zeitmanagement – Bin ich GESTALTER oder VERWALTER meiner Zeit?
Wie nutze ich meine persönlichen, technischen und elektronischen Zeitmanagementhilfen in der täglichen Praxis?
Welches sind die aktuell wichtigsten Denkanstösse aus meiner täglichen Zeitmanagementpraxis?

4.7 Wie werden die Zielsetzungen des vierten Trainingstages erreicht?
Bewusstmachen, dass eine konsequente, motivierende Reklamationsbehandlung mit konkreter Zeitplanung als Verkaufsinstrument positiv genutzt werden kann.
Werkzeuge zur Hinführung des Kunden zum Abschluss werden an Praxisbeispielen erarbeitet.Präsentation der Lösung der in den Teams erarbeiteten Praxisfälle (neue + überarbeitete).
Praxisbeispiele zum persönlichen Zeitmanagement und deren unmittelbare Auswirkungen auf das Zeitbudget.
Schriftliche Zusammenfassung des vierten Trainingstages.

4.8 Vorbereitung auf den 5. Trainingstag
Bestimmen der Übung für den persönlichen Praxisbericht am fünften Trainingstag.Verteilen der Trainingsunterlagen und Aufgaben für den 5. Trainingstag.

5.1 Persönlicher Bericht über Praxisresultate!
Was habe ich nach dem vierten Trainingstag konkret getan, wie sehen die Resultate aus?

5.2 Kommunikation bewusst erleben – welche „Rollen“ spielen wir heute?
Welches sind die Auswirkungen unserer Vorstellungen in der täglichen Praxis im Umgang mit unseren Kunden?
Welcher Nutzen ergibt sich aus diesen Erkenntnissen und welche Auswirkungen haben diese auf unsere tägliche Verkaufspraxis?

5.3 Bin ich Gestalter oder Verwalter meiner „aktiven“ Verkaufszeit?
Was mache ich mit den Ergebnissen meiner persönlichen Zeitanalyse?
Wo sind meine Tätigkeiten auf der Zeitachse einzuordnen?
Wie kann ich meine Zeit effizienter nutzen?
Wo setze ich meine Verkaufsprioritäten und verändere bewusst meine Zeitverwendung?
Welche Massnahmen sind von mir persönlich zu treffen um meinen persönlichen Wirkungsgrad und somit meine konkreten Verkaufsresultate zu steigern?

5.4 Wie wecke ich das Interesse von potentiellen Kunden für unser Unternehmen?
Wie stelle ich unser Unternehmen in maximal einer Minute vor?
Welches sind die Vorstellungen die ich bei jedem Zuhörer ansprechen muss?

5.5 „Unsympathische“ Kunden – Wie kriege ich die Kurve?
Welches sind meine Vorstellungen die eine positive Kundenbeziehung unter diesen Voraussetzungen erschweren?
Wie verhält sich der Kunde wenn er meine Vorstellungen „spürt“?
Welche Massnahmen meinerseits sind zu unternehmen um mich aus meiner „armseligen“ Rolle zu befreien?

5.6 Wie werden die Zielsetzungen des fünften Trainingstages erreicht?
Präsentation der Lösung der in den Teams erarbeiteten persönlichen und unternehmensspezifischen Praxisfälle (neue und überarbeitete).
Praxisübung: Wie führen wir Gespräche unter Berücksichtigung des Rollenverhaltens?
Praxisbeispiele zum Zeitmanagement und deren unmittelbaren, konkreten Auswirkungen auf mein persönliches Zeitbudget.
Schriftliche Zusammenfassung des fünften Trainingstages.

5.7 Vorbereitung auf den 6. Trainingstag
Bestimmen der Übung für den persönlichen Praxisbericht am sechsten Trainingstag.
Verteilen der Trainingsunterlagen und Aufgaben für den 6. Trainingstag.

6.1 Persönlicher Bericht über Praxisresultate.
Was habe ich nach dem fünften Trainingstag konkret getan, wie sehen die Resultate aus?

6.2 Persönliche Einstellung zur Delegation und Führen von Kunden.
Welches sind die wichtigsten persönlichen Einstellungen zum erfolgreichen Delegieren?

6.3 Zeitmanagement und die persönlichen Konsequenzen daraus?
Präsentation der Resultate der Analyse und des Zwischenberichtes, sowie der Massnahmen daraus. Wie lautet die wichtigste Erkenntnis und was bedeutet diese für meine persönliche Zukunft?

6.4 Besprechung der schriftlichen Standortbestimmung vom 1. zum 2. Trainingstag.
Welche Unterschiede vom 1. zum 6. Trainingstag sind feststellbar?
Wo ist mein Erfolgspotential für die Zukunft?
Wie konkret waren meine Zielsetzungen?

6.5 Persönlicher Test als Situationsanalyse mit konkreten Zielsetzungen!
Persönliche Standortbestimmung mit visueller Darstellung der Entwicklungspotentiale.

6.6 Schlusspräsentation der Trainingserkenntnisse und die Konsequenzen daraus!
Welche persönlichen Veränderungen wurden festgestellt und wie gehen andere damit um?

6.7 Wie werden die Zielsetzungen des sechsten Trainingstages erreicht?
Bewusstmachen, dass die Vorstellung die ein Verkäufer entwickelt ihr Verhalten prägt.
Praxisbeispiele zum Thema Delegieren innerhalb des Zeitmanagements werden erarbeitet.
Präsentation der Trainingserkenntnisse in maximal 3 Minuten.Erstellen einer Standortbestimmung, bestimmen der Ziele und den daraus resultierenden Aktionsplan mit terminierter Kontrolle.
Flexibilitäts- und KonzentrationsübungenSchriftliche Zusammenfassung des gesamten Trainings.

6.8 Festlegen des Abgabetermins der schriftlichen Berichte zu den Projekten.
Ca. 12 Wochen nach dem 6. Trainingstag.