Kennen Sie die Vorstellungen Ihrer Kunden?


Wovon ist der persönliche Verkaufserfolg abhängig? Es überzeugt nicht diejenige Verkaufskraft, welche den tiefsten Preis im Kundengespräch anbietet. Die grosse Verkaufskunst besteht nämlich darin, beim Kunden Vorstellungen zu wecken, welche eine Viertelstunde später als Wunsch und sogar eigene Idee von der Kundschaft wahrgenommen werden! Genau: Die Kundschaft formt die Worte der Verkaufskraft zu eigenen Vorstellungen. Wie funktioniert dieser Trick und weshalb sollte man damit arbeiten?

Wie die Verkaufskraft die Vorstellungen ihrer Kunden lenken kann

Eine erfolgreiche Verkaufskraft unterstützt diese Überzeugung. Sie fügt im Gespräch mit der Kundschaft nicht an, dass ihre Gedanken von der Verkaufskraft vermittelt wurden – die Kundschaft soll sich schliesslich über das Erfolgserlebnis freuen. Wenn wir an das höchste Ziel im Umgang mit der Kundschaft denken, wird klar, dass die Verkaufskraft diesen Moment als Grund zur Bewunderung der Leistung der Kundschaft nehmen kann. Die Kundschaft soll das Bedürfnis haben, die Verkaufskraft freiwillig weiter zu empfehlen!

Mit welchen Mitteln arbeiten diese erfolgreichen Verkaufskräfte? Es gilt, dass die Kundschaft sich das Produkt selber „verkaufen“ muss.

Welche Möglichkeiten der Beeinflussung hat die Verkaufskraft?

Hierfür gilt es, die Vorstellung der Kunden zu erfahren bzw. zu erfragen. Welche Wunschvorstellungen gibt es, welche das Produkt erfüllen könnte? Da wäre beispielsweise der Wunsch nach Luxus, Bequemlichkeit, Sicherheit, Prestige, der Wunsch, der Erste zu sein, das Neueste zu haben, mit der Mode zu gehen oder einfach nur die Neugier auf etwas Neues.

Aufgepasst: Der Kunde hat andere Wunschvorstellungen als die Verkaufskraft, und die gilt es zu respektieren. Die Verkaufskraft darf sich beim Kundengespräch nicht mit den eigenen Vorstellungen selbst im Wege stehen. Als Verkaufskraft konzentriere ich mich auf diejenigen unserer Kunden, auch wenn diese Vorstellungen aus meiner Sicht unlogisch oder fremd sind. Wie kann man nun die Vorstellungen der Kunden in Erfahrung bringen? Ganz einfach: Nach den Vorstellungen fragen!

Das oberste Gebot als Verkaufskraft soll also sein, mit den Wunschvorstellungen der Kunden zu arbeiten. Sie sind die persönlichen Werkzeuge. Je grösser die Werkzeugkiste, desto einfacher die „Arbeit“.

Die Vorstellungen des Kunden bestimmen mein Verkaufsverhalten!

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