Verkaufstraining für Servicetechniker/innen


Wieso ein Verkaufstraining für Servicetechniker/innen nicht nur sinnvoll sondern notwendig ist.

Täglich werden durch Servicetechniker/innen wertvolle Dienstleistungen vor Ort beim Kunden oder in deren Betriebsstätten erbracht. Häufig haben diese Mitarbeitenden einen tollen technischen Hintergrund und lösen die Probleme für die Kunden. Das Potential während eines Service Auftrages ein weiteres Geschäft zu verkaufen bleibt jedoch meistens auf der Strecke. Viele Betriebe fokussieren sich auf die Weiterentwicklung der Mitarbeitenden auf den technologischen Fortschritt, anstatt die Möglichkeit anzupacken vor Ort einen weiteren Auftrag zu platzieren. Wieso macht es also Sinn, die Servicetechniker/innen in ein Verkaufstraining zu senden:

  • – Die Servicetechniker/innen befindet sich bereits vor Ort beim Kunden und häufig ist dadurch die Anreise bereits bezahlt. Wenn ein Verkäufer separat anreisen muss, sind diese Kosten häufig ungedeckt.
  • – Die Servicetechniker/innen sehen vor Ort das brachliegende Potential und haben Einblick in die Betriebsstätten. Somit kann innerhalb kurzer Zeit der Zustand und Situation der Betriebsmittel, etc. eingeschätzt werden. Z.B. ein Servicetechniker entdeckt, dass der Lüftungsfilter nächsten Monat komplett revidiert werden muss. Er kann proaktiv den Verkaufsprozess anstossen.
  • – Die Servicetechniker/innen haben in der Regel einen guten Kontakt zum «User» d.h. der User kann bei ankommenden Entscheidungen ebenfalls eine Rolle spiele. Es kann sinnvoll sein, dass nach jedem Auftrag der Servicetechniker/innen mit dem Verantwortlichen ein kurzes Debriefing macht und so die Beziehung zum Entscheider stärkt.

Welche Herausforderungen stehen im Rahmen des Verkaufs durch die Servicetechniker/innen an:

  • – Der Zeitdruck ist meistens hoch, d.h. sobald ein Auftrag vor Ort erledigt ist, steht der nächste Kunden an. Hier ist eine klare Umstrukturierung notwendig, d.h. Verkauf und Servicetechnik sind gemeinsam abzustimmen. Z.B: Wie kann der Verkauf die Servicetechniker im Verkaufsprozess unterstützen?
  • – «Ich bin kein Verkäufer, ich bin Techniker!» Sind Aussagen, welche in der heutigen Welt immer wieder zu hören sind. Die Frage stellt sich wieso? Wahrscheinlich haben die entsprechenden Personen noch nie ein Verkaufstraining besucht und dadurch auch nie Verkaufserfolge verzeichnen können. Verkaufen ist lernbar!

Es liegt einzig und alleine an der persönlichen Vorstellung: «Meine Vorstellung bestimmen mein Verhalten»!

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