Steigern Sie mit diesen Mitteln Ihre Wirkung im Verkaufsgespräch


Das Verkaufsgespräch ist für viele Verkaufskräfte ein entscheidender Moment, welcher die weitere Interaktion mit der Kundschaft bestimmt. Besonders ein erfolgreicher Start ist wichtig, um einen gelungenen ersten Eindruck zu hinterlassen. Doch wie geht es nun weiter mit dem Austausch? Mit welchen Mitteln kann die Verkaufskraft ihre Wirkung im Verkaufsgespräch bewusst steigern?

Was sagt Ihr Verhalten aus?

Bevor man sich überhaupt richtig kennenlernen und interagieren kann, haben besonders non-verbale Signale eine hohen Einfluss auf die Meinungsbildung der Kundschaft. So passiert es vielen Verkaufskräften unbewusst, dass sie den Tisch der Kundschaft als Ablagestelle für den eigenen Aktenkoffer gebrauchen. Dies ist umso unglücklicher, wenn der besagte Tisch aus einer besonders empfindlichen Glasplatte besteht.

Vorsicht bei Komplimenten

Meist greift man zu einem Kompliment, um den Start ins Verkaufsgespräch zu erleichtern. Doch nicht jedes Lob hat die gewünschte Wirkung beim Gesprächspartner. Vielleicht meint die es Verkaufskraft gar nicht böse, wenn sie der Kundschaft folgendes Kompliment macht: “Ein tolles Auto, das Sie besitzen. Sowas konnte ich auch schon fahren!”

Komplimente mit Sachbeurteilungen, die dem Selbstzweck dienen und mit denen sich die Verkaufskräfte (bewusst oder unbewusst) selbst aufwerten, werden beim Gegenüber in der Regel als negativ empfunden! Hingegen sind Komplimente, Lob sowie Worte der Bewunderung immer willkommen, die man der Kundschaft entgegenbringt.

Kompetenz kommunizieren

Möchte man mit seinem Fachwissen überzeugen, so hat man vielleicht die Tendenz, schwierige Begriffe und Ausdrücke beim Erklären und Formulieren zu wählen. Doch was bringen dem Gesprächspartner all diese Fremdwörter, wenn er kein Grundwissen darüber besitzt? Eine Verkaufskraft, welche mit dieser Kommunikationsart überzeugen möchte und schwierige Fragen stellt, verunsichert die Kundschaft und vermittelt ihnen das Gefühl, sie blossstellen zu wollen. Auch indiskrete, anbiedernde Fragen wie “Haben wir uns nicht letztens im Marriott gesehen?” vermitteln nicht den Eindruck von Vertrauenswürdigkeit und Kompetenz.

Um die persönliche Wirkung im Verkaufsgespräch zu maximieren, soll der Kundschaft vermittelt werden, dass man sich auf der gleichen Wellenlänge befindet und ein gemeinsames Ziel verfolgt. Es gibt keinen Grund dafür, eine hochgestochene oder unterwürfige Sprechweise zu wählen, um die Kundschaft zu beeindrucken. Auch Ja-Sager sind nicht immer auf der sicheren Seite. Die Kundschaft merkt schnell, dass sich diese Verkaufskraft mehr für die Bestätigung statt für die Belangen der Kundschaft interessiert. Die professionelle Kommunikation sowie das sichere Auftreten vermitteln der Kundschaft, dass sie bei der vertrauenswürdigen Verkaufskraft bestens aufgehoben sind.

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