Projekt- oder Zielmanagement?


Häufig werden die Begriffe “Projektmanagement” und “Zielmanagement” als Synonyme verwendet. Doch ist das wirklich so? Und was können Sie als Verkäufer aus dieser Unterscheidung mitnehmen? In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie als Verkäufer einen nachhaltigen Entwicklungsprozess gestalten können.

Projektmanagement

So, was heisst denn eigentlich “Projektmanagement”? Grundsätzlich erhalten wir die Erklärung, dass es beim Projektmanagement konkret um eine Sache (bzw. ein Projekt) und deren Lösungswege geht.

Dies stimmt auch eigentlich so.

Ein Projekt kann als eine Aufgabe wahrgenommen werden. Hingegen wird der Begriff “Management” mit der Ausführung, Erledigung von Anliegen gleichgesetzt.

Zielmanagement

Beim Zielmanagement wird die festgelegte, konkrete Zielsetzung ausgeführt. Hört sich ebenfalls logisch an.

Weshalb bleiben nun so viele Projekte auf der Strecke?

Nun, um diese Frage zu beantworten, muss man den Sachverhalt über mehrere Dimensionen betrachten. Ein Projekt ist zu Beginn ein Geistesblitz, eine formlose Substanz, welche zunächst auf Papier ausgeführt wird.

  1. Was sind die wichtigsten Aspekte dieses Projektes?
  2. Inwiefern unterscheidet es sich von anderen/bisherigen Projekten?
  3. Was können wir aus vergangenen Projekten für die Realisierung dieses Projektes mitnehmen?

Indem solche Fragen beantwortet werden, erhält das Projekt eine Form. Doch ein Projekt kann sich nicht selbst entwickeln. Hinter jedem Fortschritt und jeder Entscheidung steckt nämlich der Mensch.

Der zentrale Unterschied zwischen Ziel- und Projektmanagement besteht nämlich darin, dass das Ziel innerhalb eines Projektes nur ein kleiner Teil des Grossen und Ganzen ist. Das Projekt als Gesamtheit umfasst jedoch auch, und dies zu einem weit grösseren Teil als gemeinhin angenommen, die „Komponente“ Mensch und dessen Wirkung aufgrund seines Verhaltens und seiner Handlungen. Daher ist in der Gesamtheit des Projektmanagements das Zielmanagement als fundamentaler Bestandteil enthalten.

Was heisst das konkret für Verkäufer?

Heute werden von Verkäufern jederzeit Doppelsiege verlangt: Bei der Realisierung eines Projektes verpflichtet sich der Verkäufer nämlich, über die Sache und über uns selbst zu siegen. Wenn es uns nicht gelingt, uns immer wieder auf unsere Projekte und deren Ziele zu konzentrieren, nutzen die schönsten Verkaufsstrategien aller Färbungen nur wenig.

Die Menschen und ihr Verhalten bestimmen durch ihre „Konsequenz“ den Erfolg oder Misserfolg jedes Projektes!

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