Als Vollblutverkäufer ist es stets unser Ziel, dass sowohl die Kundin bzw. der Kunde wie auch wir selber das Gespräch positiv empfinden: Mit freundlichem Beginn, einer angenehmen Gesprächsführung und einem Ende mit einer konkreten Vereinbarung. Daher begleitet uns im heutigen Beitrag die folgende Frage: Wie eröffne ich ein Verkaufsgespräch?
Wer fragt, führt!
Wer intelligent fragt, führt intelligent. Wer präzise fragt, führt präzise. Umgekehrt gilt auch: Wer dumm fragt, führt entsprechend. Was heisst dies nun? Wie eröffne ich ein Verkaufsgespräch? Die Gesprächseröffnung soll stets mit offenen Fragen begonnen werden. Offene Fragen sind Fragen, die nicht mit ja oder nein beantwortet werden können: Wie, wer, wo, weshalb, wofür, warum, wieviel, welche, wozu, womit, weswegen, wem, was, worum, wogegen etc.
Wenn wir mit diesen Begriffen unsere Fragen konstruieren, fordern wir den Gesprächspartner dazu auf, sich ausführliche Gedanken zu machen und mit einer mehr oder weniger großen Anzahl an Worten die Frage zu beantworten.
Aufgrund meiner Vorbereitung und der Informationen, die ich besitze, wähle ich die mir richtig scheinenden Zielsetzungen aus. Oberstes Ziel soll jedoch sein, der Kundin bzw. dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass seine Anliegen und seine Wünsche mich wirklich interessieren! Wenn ich offene Fragen stelle, erfahre ich, was der Kunde wünscht. Als Verkaufskraft frage ich zuerst, was mein Gegenüber interessiert und auf was er besonderen Wert legt. Wichtig ist auch in Erfahrung zu bringen, wie gut er uns, unser Unternehmen, unsere Produkte und Dienstleistungen kennt.
Wie eröffne ich ein Verkaufsgespräch?
Welches sind Fragen, die in der Praxis erprobt sind und den gewünschten Erfolg bringen?
- Welche Zielsetzung haben Sie für unser heutiges Gespräch?
- Was kennen Sie von unserem Unternehmen?
- Welche unserer Produkte/Dienstleistungen sind für Sie besonders interessant?
- Was schätzen Sie an einer Zusammenarbeit?
- Wo sehen Sie Möglichkeiten zur Zusammenarbeit?
- Was muss ich wissen, wenn wir bei Ihnen erfolgreich sein wollen?
Diese Auswahl an offenen Fragen ist beliebig erweiterbar und soll als Denkanstoss für die eigene Kreativität dienen. Bei der Beantwortung der Fragen durch die Kundschaft, diese ausreden lassen!
Solange ich rede, erfahre ich nichts!
